TỶ LỆ CHỐT SALES CỦA BẠN HÔM NAY LÀ BAO NHIÊU?

Thảo luận trong 'Quản trị - Khởi nghiệp' bắt đầu bởi Kim Lý, 26/12/17.

  1. Kim Lý

    Kim Lý Member

    Tuấn luôn rõ ràng quan điểm, làm ra làm, chơi ra chơi, thế nên đã nói đến sales, mà nhất là sales sản phẩm giá rẻ dưới 2 triệu, thì tỷ lệ chốt đơn phải đạt trên 85% cho hot contact. Warm và cold thì tuỳ loại danh sách mà cũng sẽ được set KPIs cho phù hợp. Số này không phải là con số Tuấn tự vẽ ra, mà đã được kiểm chứng qua ít nhất vài doanh nghiệp rồi ạ. Điều đáng nói ở đâu là làm sao để maximize tỷ lệ chốt, tối thiểu phải đạt 85%? Xin thưa, các bạn đã dạy sales vượt bẫy rồi, các bạn đã dạy sales sửa sai chưa? Hôm nay Tuấn xin phép trao đổi về 6 lỗi/sai lầm mà rất nhiều sales gặp phải và cách để phát hiện ra nó.

    Sai lầm thứ nhất, không rõ ràng khung giờ gọi điện, và chỉ tập trung gọi từ tầm 10h sáng đến khoảng 4h chiều, thời gian còn lại chơi hoặc nghỉ trưa. Quá lãng phí thời gian luôn ạ. Đồng ý là kiểu hot contact thì có số lúc nào phải chiến ngay lúc đấy kẻo nó nguội mất, nhưng các danh sách khác thì sao, nên phân bổ để thời gian gọi điện phù hợp nhất. Gần đây nhất chắc mọi người nhớ dịp “THỨ SÁU ĐEN - BLACK FRIDAY", đợt đó chắc anh chị em nào cũng tham gia đẩy sales ở Lazada, Shopee, Tiki, etc. hoặc mua sắm ở ít nhất một trong các trang thương mại điện tử. Mọi người có biết là 1h sáng là thời điểm các mối quan tâm đổ dồn vào các chương trình của các trang thương mại điện tử. Đây cũng là thời điểm các doanh nghiệp này đã bắt đầu triển khai chương trình khuyến mãi thu hút khách hàng. 7h - 9h sáng: Chỉ số tìm kiếm của các trang thương mại điện tử tăng gần gấp đôi. 12h trưa tới 2h chiều: Chỉ số tìm kiếm tăng vọt gấp ba. Đây cũng là thời điểm trong ngày người Việt mua sắm nhiều nhất vì họ tranh thủ được thời gian nghỉ trưa để mua sắm. 7h - 8h tối: Chỉ trong vòng 1 tiếng, chỉ số tìm kiếm của các doanh nghiệp tăng mạnh trở lại. Đây là số liệu thống kê về đợt mua sắm thứ sáu đen vừa rồi. Đương nhiên Tuấn không bảo mọi người ép sales gọi điện vào 1h đêm rồi. Nhưng cầm điện thoại về nhà, phân công trực trưa… là một vài cách để tăng tỷ lệ chốt.

    Sai lầm thứ hai chính là tông giọng gọi điện. Có bạn nào đã ngồi full 2-3 ngày để chỉ ngồi nghe sales gọi điện chưa ạ? Nếu có ngồi nghe rồi thì hẳn các bạn sẽ thấy giọng sales gọi điện nó khác hẳn giọng lúc nó nói chuyện với bạn hay nói chuyện giao tiếp hàng ngày. Vấn đề là chỗ đó đấy ạ, tông giọng thường bị auto chuyển đổi mà không để ý. Mà giọng chuyển đổi thì là kiểu giọng đều đều robot kinh khủng. Mà nói chung là tâm lý người nghe sẽ không cởi mở được nếu gặp phải giọng nói ấy, nó không đủ “ấm áp", “truyền cảm hứng" để người nghe engage vào câu chuyện. Hãy nói giọng thân thiện, nhẹ nhàng, tình cảm như là lúc nói chuyện với ông bà, bố mẹ, anh chị em, những người mà bạn yêu quý. Có lần có 1 bạn sales của Tuấn áp dụng thành công tới mức mấy hôm sau khách hàng lại gọi điện lên để nói chuyện với sales và mua thêm hàng, khách hàng còn nói vui là “nói chuyện với con vui quá làm bữa trước cô để quên cháy cả nồi cá kho". Đấy, nút thắt nào cũng có cách để tháo được, khách nào cũng nói chuyện được hết, gọi điện mà cứ giữ khư khư định kiến bảo khách khó tính xong bạn đã chịu thay đổi bản thân đâu mà đòi nhận được thay đổi từ khách hàng. Chẳng ai đánh mắng người thân thiện đáng yêu cả, nên cứ làm sao cư xử cho phù hợp với hoàn cảnh của mình là được. Hiểu về sản phẩm, tự nhiên sẽ đưa ra được cư xử phù hợp khi gọi điện.

    Sai lầm thứ ba vô cùng phổ biến mà hầu như ai cũng mắc phải theo quán tính tự nhiên “luôn cố gắng bán hàng ngay trên điện thoại". Chắc chắn không có điều gì phủ nhận về mục tiêu cuối cùng là bán được hàng, tăng được doanh số, nhưng đó là mục tiêu của người bán là các bạn, chứ không phải mục tiêu của người tiếp nhận cuộc gọi, chính là những khách hàng ở đầu giây bên kia. Họ có nhiều mối bận tâm như hôm nay con tôi đã quàng khăn khi đi học chưa hay nồi cá tôi kho trên bếp sắp cạn nước, etc. Thay vì cố gắng nghe giới thiệu về một món hàng hay một dịch vụ qua điện thoại, mà thi thoảng họ cảm thấy quá nhàm chán tới mức cứ mở điện thoại để người bán huyên thuyên chán chê về sản phẩm và các cái thứ mà anh ta cho là tuyệt vời và chẳng đọng lại trong đầu một chữ. Đây không phải là một khách hàng walk-in hay một khách đã tuyệt vọng và đang đợi giải pháp của các bạn để cứu rỗi cuộc sống thảm cảnh của họ, không, họ có tiền và họ tin tưởng rằng họ có quyền chi phối những đồng tiền trong tay mình. Nên là stop đi, khách hàng quá thông minh rồi, nên là hoặc cũng phải thông minh lên hoặc là dẹp tiệm.

    Trên đây là 3 lỗi đầu tiên trong 6 lỗi, vì bài hơi dài nên Tuấn xin phép sẽ chia sẻ nốt 3 lỗi còn lại trong buổi tới.
     
    Tags:
    danh sách diễn đàn rao vặt gov chất lượng
  2. gacon123

    gacon123 Member

    Mình đã đọc hết bài của bạn nhưng nó quá chung chung và mình không rút ra được bài học nào để chốt sale tốt hơn cho mô hinh kinh doanh nhỏ online của mình :)
     
XenForo Add-ons by Brivium ™ © 2012-2013 Brivium LLC.
Đang tải...