Nhân bạn Bùi Đỗ Mạnh nhắc tới chủ đề “ LÀM GÌ ĐỂ XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ SALES B2B MẠNH?” cùng với các cmt của các bạn nhắc tôi cam kết viết ngắn gọn về B2B như đã hứa với Mạnh & chia sẻ thêm trải nghiệm của 20 năm phụ trách B2B & B2C tại các công ty đa quốc gia. Về Job Flow hay Standard Operation Process của B2B chúng ta có thể tạm xác nhận quá trình basic sau : I.ACCESSING 1. Building data base 2. Annalysis & Clacification 3. Approaching Planning II. SPEC IN 4. Survey, sitevisite, draft design & Spect-In 5. Bidding & Offering 6. Nego & Adjusting III. AWARDING 7. Dealing & Contracting 8. PO/PI/SO/SD IV. INSTALLATING & TERMINATING 9. Installating 10. Running test 11. Handing Over V. AFTER SALES SERVICE: 12. Warrantee time 13. Maintenancing & Rounding Service Đối với sales B2B bài bản nhất là có CRM software để planning, acting, updating, reporting Tùy thuộc vào tính chất sản phẩm & dịch vụ đang cung cấp để xây dựng bộ máy kinh doanh B2B có đủ các bước trên hoặc ít hơn hay nhiều hơn. Với kinh nghiệm của tôi thì để có tổ chức sales B2B mạnh & hiệu quả cần “ Mài cưa 5 giờ và chỉ cần cưa 3 giờ”: - Thị trường & khách hàng mục tiêu: market understanding niche market & customer - Sản phẩm & dịch vụ : single, several, package, solution - Tổ chức bộ máy : sales, sales eng., academy, FE - Thiết lập các mục tiêu, chỉ tiêu - Xây dựng chiến lược & action plan - Thực thi các chiến thuật & skills - Quản trị thành tích Các chỉ tiêu KPI Tại từng step chúng ta cần quan tâm đến nhóm các công việc & đối tượng quan trọng liên quan như : Step 1: Market size/Market coverage/Market share by category, by region by customer by source Step 2 : By channel, GT or MT, Online or telesales, direct or indirect, co.op, dealer, distributor, B2G, State run companies, private, SME, …By scale Step 3: Developer, PMU, Contractor, Consultant, Influencer, decision maker, Investor, Vậy là vấn đề : ngoài tổ chức bộ máy & nhân sự thì đào tạo & huấn luyện mà thực chất là coaching & mentoring các kỹ năng chi tiết cho các thành viên: - Xây dựng được data base & customer profile list chất lượng - Thiết kế & xây dựng sales tool kit cùng kỹ năng trình bày tốt: sản phẩm & dịch vụ, giải pháp, company profile - Partner Care Matrix - CRM operating & Routine Là những điều quan trọng nhất để xây dựng bộ máy sales B2B Như đã đề cập để đầy đủ chúng ta cần full day để chia sẻ Hy vọng Bùi Đỗ Mạnh và các bạn có thêm được một số thông tin bổ ích ! Thân mến Tô Chính Nghĩa
