23h, mà tôi phải ngồi bật dậy để viết bài này vì cảm thấy mình vừa bị dội 1 xô nước lạnh. Chuyện là như vầy, tháng rồi team tôi rất mừng vì vừa tìm được 1 sản phẩm chất lượng của Việt Nam, vừa có giá trị kinh tế lại có giá trị xã hội và đã deal với nhà sản xuất được một mức chiết khấu tuyệt vời. Chuẩn bị lên kế hoạch marketing để phân phối sản phẩm, cũng đã test về truyền thông trên 1 trang báo, thì bất ngờ trên page bán hàng của công ty họ có một post quảng cáo “bán hàng trực tiếp” khiến tôi phải giật nảy mình. “Khuyến mãi giảm giá 20% kéo dài 1 tháng theo kiểu giảm giá thẳng sản phẩm với bất kỳ giá trị đơn hàng” WHAT!!!!! Họ đang làm cái gì? Team marketing của công ty họ đầu bị ngựa đá rồi chăng? Họ muốn làm ăn theo kiểu ăn sỏi ở thì, hốt một lần rồi thôi hay “sợ” rằng sản phẩm mình sẽ sống quá thọ trên thị trường? – Tôi thầm nghĩ và viết ra :3 ! Chẳng có gì đáng nói nếu họ không ký gửi sản phẩm vài chục điểm bán với mức chiết khấu 25%! Họ giảm giá để cạnh tranh với ai nhỉ? VÌ SAO LẠI CÓ VẤN ĐỀ Ở ĐÂY? Nếu bạn đang bán một sản phẩm đã có thương hiệu lâu năm trên thị trường hoặc một sản phẩm mà chẳng cần xây dựng thương hiệu cho nó, điều bạn muốn là chuyển đổi đơn hàng cao, tăng doanh số thì việc “giảm giá” như một chương trình khuyến mại chẳng có gì để bàn cãi. NHƯNG, nếu bạn đang muốn xây dựng thương hiệu và tìm kiếm cho mình những khách hàng trung thành với nhiều lần trở lại – một mối quan hệ kiểu như “trăm năm hạnh phúc” thì xuất hiện vấn đề lớn rồi đấy. Tại sao? Tương tự như câu chuyện trên, nếu việc cho đi không có chủ đích hợp lý là hành động không khôn ngoan, thì việc giảm giá vô tội vạ là một bước đi tệ hại có thể giết chết thương hiệu mới với 3 hệ lụy sau đây: - Khiến khách hàng nhận thức lệch lạc - Khách Hàng chỉ mua khi có giảm giá - Giảm lòng tin từ phía khách hàng Chi tiết: #1. Khiến khách hàng nhận thức lệch lạc Một thương hiệu xa lạ, mới toanh, được quảng cáo với mức giá niêm yết và giá đã giảm đập vào mắt. Bạn sẽ nghĩ gì? Đúng rồi, nếu là tôi, tôi cũng sẽ nghĩ về giá trị thật của sản phẩm.Có phải họ cố tình nâng giá bán cao lên để giám giá xuống? Nếu chỉ trong 1 hoặc 2 ngày duy nhất thì tốt thôi, tôi nghĩ quá nhiều. Nhưng thật đáng ngờ khi khuyến mãi kéo dài tận một tháng. >> Khách hàng có thể sẽ nghĩ rằng sản phẩm của bạn chỉ đáng giá đúng với giá khuyến mãi. #2. Chỉ mua khi có giảm giá Một khi đã tự bán phá giá, cũng giống như leo lên lưng cọp vậy, chỉ có thể đi tiếp chứ không thể quay trở lại. Hiển nhiên, bạn sẽ có khách hàng trung thành, những khách hàng sẵn sàng mua tiếp vào đợt khuyến mãi tiếp theo. Giống như việc xem phim CGV vào thứ 4*, Tôi sẽ không ngu tới nổi mua hàng với giá cao, khuyến mãi tận 1 tháng lận cơ mà, hết đợt này rồi sẽ đến đợt khác. Về bán lẽ, nếu không có khách hàng khi không giảm giá, thì muốn bán được sản phẩm, bạn buột phải hạ giá để bán, ôi chương trình giảm giá bán hàng liên miên bất tận bắt đầu. Về bán sỉ, đại lý bán được chiếc khấu 25%, trong khi nhà sản xuất giảm giá 20% để bán được hàng cho khách hàng trực tiếp. Vậy liệu ai sẽ đồng ý bán tiếp? Okie, vậy giải pháp là nâng chiếc khấu cho đại lý, để họ có thể giảm giá 20% cạnh tranh được với công ty? >> Ấy vậy giá thật của sản phẩm là bao nhiêu? #3. Giảm lòng tin từ phía khách hàng Bạn giảm giá và thành công thu được khách hàng lẻ từ các đợt khuyến mại. Còn.. Những khách hàng không mua ngay đợt khuyến mại giảm giá sẽ nghĩ gì khi hôm trước vừa mới mua giá này, hôm sau đã giảm giá xuống thấp như thế, mà còn kéo dài tận 1 tháng? Hãy thử đặt mình vào hoàn cảnh của họ. Nếu là tôi, tôi thật sự cảm thấy bị lừa nếu gặp trường hợp như vậy. Tuy vậy, tôi sẽ chỉ nói điều này với 10 người bạn thân của mình thôi để giảm nỗi bực tức trong lòng. Hứa đấy! >> Khách hàng sẽ quay lưng với thương hiệu bạn cùng sự tức giận. Đây chỉ là 3 hệ lụy về thương hiệu, còn chưa kể đến nhiều yếu tố khác xuất phát từ sản phẩm/ dịch vụ như giảm chất lượng sản phẩm, giảm hỗ trợ dịch vụ khách hàng,… Vậy - THƯƠNG HIỆU MỚI – Giảm giá để tìm khách hàng, nên hay không? Nếu bạn là một nhà sản xuất sản phẩm, xin hãy nhớ rằng, nguồn sống của bạn chủ yếu đến từ hệ thống phân phối (nhà phân phối, đại lý, khách sỉ,…). Nghĩa vụ của bạn là phải nuôi sống họ, nuôi sống họ chính là nuôi sống chính bạn. Bạn giảm giá trực tiếp cho khách hàng chẳng khác nào giết chết chính mình (theo nguyên lý bắt cầu đã nêu trên). Việc bạn cần làm là “giúp hệ thống của bạn bán được hàng” bằng cách làm cho khách hàng biết đến sản phẩm. Tất nhiên, không ai cấm bạn bán lẻ sản phẩm. Nhưng hãy bán một cách khôn ngoan! …………………. Tuyen Nguyen Văn phong còn lũng củng ạ, xin góp ý thêm.
