HÃY TÒ MÒ & THẤU CẢM Bạn ứng viên thân mến! Bạn trẻ, năng động, thông minh và đầy hoài bảo. Suốt buổi phỏng vấn bạn “suýt” thuyết phục được tôi về khả năng của bạn như là một người bán hàng xuất sắc! Ngoại trừ 5 phút cuối cùng. Tôi hỏi bạn có thể tham gia phỏng vấn vòng kế tiếp với yêu cầu bạn phải thuyết phục tôi mua một sản phẩm công nghiệp trong vòng 30 phút. Bạn tranh luận vì bạn cho rằng yêu cầu quá cao. Bạn cố chứng minh cho tôi rằng không ai có thể bán hàng công nghiệp trong khoảng thời gian ngắn ngủi ấy. Và tôi rất tiếc khi phải thông báo rằng tôi sẽ không mời bạn phỏng vấn vòng kế tiếp. Bạn trẻ à, tôi hiểu bạn đưa ra luận cứ của mình dựa trên kinh nghiệm và sự hiểu biết của bạn. Tuy nhiên những gì bạn không biết, chưa bao giờ nghe đến, chưa từng thấy hoặc chưa từng trải nghiệm không có nghĩa là nó không hiện hữu. Người thông minh thường quá tin vào kinh nghiệm hoặc sự hiểu biết của mình và điều đó hạn chế họ trở nên cởi mở hơn để thành công hơn vì họ thiếu sự tò mò và thấu cảm với nhu cầu của người khác. Thay vì khăng khăng với kinh nghiệm và sự hiểu biết của mình hãy tò mò một chút để hiểu vì sao khách hàng muốn như thế. Chắc hẳn khi yêu cầu bạn như thế tôi phải có một lý do nào đó nhỉ? Người bán hàng giỏi là người có khả năng thuyết phục xuất sắc. Bạn chỉ có thể thuyết phục khách hàng một khi bạn thấu cảm họ. Bạn chỉ có thể thấu cảm khách hàng một khi bạn tò mò để lắng nghe xem họ cần gì, muốn gì, để khám phá nhu cầu ẩn của họ, cái nhu cầu thật sự mà không dễ bộc lộ bên ngoài. Làm sao để tò mò và thấu cảm? - Hình dung mình là một đúa trẻ tò mò khám phá thế giới mới lạ và bí ẩn: thế giới nhu cầu của khách hàng. - Tạm thời gạt bỏ kinh nghiệm và hiểu biết của mình khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng. - Lắng nghe không phán xét - Đặt câu hỏi tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Làm rõ “giả định” của mình có thật sự đúng không Người bán hàng xuất sắc là người vô cùng tò mò để thật sự thấu cảm khách hàng! Chúc bạn thành công! Mr Coach Lâm Bình Bảo
