Dear Mr Sales, Khi HLV Park Hang Seo tuyên bố trước vòng chung kết U23 rằng học trò của ông sẽ tạo nên kỳ tích là ông đã bổ sung thêm 1 chữ K – KHÁT VỌNG – vào tâm trí của những chàng trai trẻ vốn đang sở hữu 1 chữ K khác: KỸ NĂNG. Khi lâm trận, các học trò của ông đã triển khai một vũ khí vô cùng lợi hại cũng mang chữ K – KỶ LUẬT để giúp họ đi đến tận cuối con đường. Công thức thành công của U23 có thể tóm gọn trong 3 chữ K: Dùng KHÁT VỌNG và KỶ LUẬT để nâng tầm KỸ NĂNG từ đó đạt thành công. KHÁT VỌNG + KỸ NĂNG + KỶ LUẬT = THÀNH CÔNG. KHÁT VỌNG là ước muốn hoặc mục tiêu mà người ta khát khao mãnh liệt. KHÁT VỌNG cho ta lý do để sống, để cố gắng, để chiến đấu và để thành công. KHÁT VỌNG là động lực, là cảm hứng, là nồng độ andrenaline trong máu tăng cao giúp ta trở nên mạnh mẽ và bền bỉ để vượt qua những chướng ngại vật tưởng chừng không thể vượt qua được. Khát vọng chính là sự khác biệt đã biến những cậu bé 6 tháng trước còn run rẩy khi đối đầu với Thái Lan thành những chàng trai mạnh mẽ chơi bóng không mệt mỏi suốt 6 trận đấu mà một nữa trong đó ké dài 120 phút. KHÁT VỌNG chiến thắng đã biến những chàng trai U23 trở thành nhà vô địch không cúp trong trái tim người hâm mộ. Vậy khát vọng của bạn là gì, Mr Sales? Bạn muốn trở thành ai trong tâm trí của khách hàng? Bạn muốn trở thành máy gọi điện thoại tự động? là cuốn catalogue biết đi? là suốt ngày lẽo đẽo năn nỉ khách hàng bởi vì bạn cho rằng đẹp trai không bằng chai mặt? hay là một người tận tụy giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề của họ? là cố vấn tin cậy mỗi khi khách hàng cần đến? Như một triết gia đã nói “khát vọng của bạn chính là khả năng của bạn”, khát vọng của ta thế nào thì ta sống cuộc đời như thế nấy. Bạn sẽ chính là tuýp người bán hàng như bạn khát vọng trở thành. Những chàng trai U23 không thể thành công nếu họ không có KỸ NĂNG chơi bóng tuyệt vời. KỸ NĂNG chẳng thể tự trên trời rơi xuống mà qua quá trình luyện tập, chuẩn bị dài hơi. Những chàng trai trẻ ấy đã chân trần mài giũa kỹ năng chơi bóng từ thưở ấu thơ bởi vì họ biết rằng “luyện tập là mẹ của kỹ năng”. Trước khi Quang Hải vẽ đường bóng cầu vồng trong tuyết, những đồng đội và cậu đã cùng nhau bới tuyết để dọn đường cho một siêu phẩm. Đó chính là phần vô cùng quan trọng của KỸ NĂNG. Tuy nhiên nên lưu ý bạn chỉ cần những KỸ NĂNG cốt lõi để thành công. Mr Sales, bạn có biết bạn cần trang bị những kỹ năng gì để thành công không? Người bán hàng B2B xuất sắc trước hết phải là người có kỹ năng thấu hiểu khách hàng tuyệt vời bao gồm thấu hiểu nhu cầu ẩn, thấu hiểu động cơ (motif) mua hàng của tất cả những người có liên quan. Người bán hàng B2B cần có kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng dựa trên giá trị. Ngoài ra bạn không thể không có kỹ năng giao tiếp xuất sắc. Giao tiếp xuất sắc chẳng phải là “miệng nhanh hơn tay” mà nghe nhiều hơn nói: lắng nghe, đặt câu hỏi. Đó chẳng phải là lý do mà tạo hóa đã trao cho chúng ta chỉ 1 cái miệng mà có đến 2 tai hay sao? Người giao tiếp xuất sắc biết cách dẫn dắt cuộc đối thoại hướng đến mục tiêu, khám phá nhu cầu của khách hàng và từ đó truyền tải thông điệp thuyết phục khách hàng. Và hiển nhiên, bán hàng B2B không thể thiếu kỹ năng thương lượng khi biết cách thương lượng cùng thắng trên cơ sở hiểu mình, hiểu người, hiểu mục tiêu tối thiểu và tối đa, thương lượng dựa trên động cơ hơn là dựa vào vị trí. Cũng những chàng trai ấy cũng với những kỹ năng ấy nhưng hiệu quả được nâng cao gấp bội nhờ vào một vũ khí vốn là điểm yếu chí tử của người Việt: KỶ LUẬT. Sức mạnh tập thể thật sự của U23 nằm trong đội hình (dù 5-4-1 hay 3-4-3) nhịp nhàng di chuyển trong kỷ luật khóa chặt các mũi tấn công của đối thủ và tung ra đòn phản công sắc lẹm khi cần thiết. Như Lý Tiểu Long đã nói “Tôi không sợ những kẻ biết 10.000 kiểu đá khác nhau, tôi chỉ sợ những người luyện 10.000 lần một cú đá”, KỶ LUẬT đòi hỏi sự kiên trì. KỶ LUẬT là làm những điều cần phải làm cho dù ta không thích. KỶ LUẬT là cầu nối giữa ước mơ và thành quả. KỶ LUẬT của người bán hàng B2B có nghĩa là làm việc khoa học và tập trung. Là KỶ LUẬT trong tìm kiếm, phân tích khách hàng tiềm năng, là chấp nhận buông bỏ khách hàng không phù hợp, là thực hiện nghiêm túc kế hoạch bán hàng, là vượt qua nỗi sợ gọi điện, là vượt qua trở ngại 4H trong giai đoạn chốt đơn hàng: Hiểu lầm, Hờ hững, Hạn chế và Hoài nghi. Khi những giọt nước mắt tuôn trào trong tiếng thét vỡ tung lồng ngực là lúc thành công ghi dấu ấn đậm nét mãi không phai. KHÁT VỌNG + KỸ NĂNG + KỶ LUẬT = THÀNH CÔNG. SG 27/1/2018 Mr Coach
