ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG - CON KIẾN MÀ LEO CÀNH ĐA & NON-ZERO SUM Dear Mr B2B Sales. Trong các khóa huấn luyện bán hàng B2B của tôi, games đàm phán bán hàng Trang Trại Cam luôn diễn ra thú vị, sôi nổi đến tận giây phút cuối cùng và giúp coachee thu nhận được rất nhiều bài học quý giá. Cơ chế đàm phán có thể gói gọn trong 5 chữ L. Khi đàm phán, hầu hết các bên luôn bắt đầu bằng LÒNG THAM – muốn đạt được nhiều nhất với quan điểm Zero Sum (Tổng không đổi). Vì lòng tham nên các bên đều toan tính LỪA nhau, tung đủ loại thông tin giả nhằm đạt được lợi thế đàm phán. Thậm chí các bên đều phấn khích với trò tung hứng thông tin này. Thế nhưng cách tiếp cận này cuối cùng dẫn đến tình trạng bế tắc tựa như câu đồng dao “con kiến mà leo cành đa. Leo phải cành cụt, leo ra, leo vào”. Chỉ đến lúc các bên đàm phán hiểu rằng cần phải LẮNG NGHE để thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của đối phương để có thể đạt được thỏa thuận. Khi trò chơi zero sum không mang lại hiệu quả thì các bên khám phá rằng cuộc sống còn có phương án non-zero sum (kiến tạo thêm giá trị thay vì chỉ chăm chăm chiếm dụng). Lúc ấy LÒNG TIN đóng vai trò tối quan trọng để các bên bắt đầu hành trình thỏa thuận cùng có lợi LÂU DÀI. Thông thường trong đàm phán bán hàng, đàm phán về giá là khâu khó khăn nhất. Trong zero sum game, người mua luôn muốn chi phí thấp nhất cho cùng 1 kết quả nhận được. Trong khi đó, người bán muốn lợi nhuận cao nhất có thể. Để thoát khỏi zero sum game, điều mấu chốt là cần phải biết rằng tất cả các bên đều nhắm đến Return on Investment (Tỷ suất hoàn vốn đầu tư) có lợi nhất. Nôm na là hiệu quả thu được trên một đồng vốn đầu tư phải cao nhất. Nói đến return thì mỗi nhà mỗi vẽ, không ai giống ai. Return có thể được đánh giá qua các chỉ số tài chính hoặc không tài chính (non-finance). Gía mua chỉ là 1 đại lượng của chỉ số tài chính. Hiểu như thế là bạn đã bắt đầu bước vào thế giới của non-zero sum nơi mà các bên đàm phá cần LẮNG NGHE để thấu hiểu RETURN của đối phương là gì và từ đó KIẾN TẠO giải pháp tăng giá trị sao cho đôi bên cùng có lợi. RETURN có nhiều hình thái khác nhau nhưng chung quy chỉ có 3 loại - TIỀN: kiếm được nhiều tiền hơn, tiết kiêm nhiều tiền hơn, lợi nhuận cao hơn v.v - CHỨC NĂNG: thuận tiện hơn, nhanh hơn, mạnh mẽ hơn, bền hơn v.v - BẢN NGÃ: đẹp hơn, quyền lực hơn, uy tín hơn, tự tin hơn v.v Nếu thấu hiểu tính chất của bán hàng là quá trình giúp cho khách hàng ra quyết định mua hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ thì đàm phán là quá trình giúp đôi bên có được ROI cao nhất có thể. Với tư duy non zero sum thì các nguyên tắc đàm phán bán hàng thành công bao gồm: - Các bên đàm phán nhằm đạt ROI cao nhất có thể. Vì thế người bán luôn phải chứng tỏ cho khách hàng rằng họ giúp cho khách hàng thành công thông qua chỉ số ROI cao nhất có thể. - Hiểu trước – Đúng sau. Hiểu kỳ vọng return của đối phương. Hiểu sự khác biệt và hiểu cảm xúc của mình và đối phương, Tách vấn đề đàm phán ra khỏi cảm xúc cá nhân. - Tập trung vào RETURN chứ không bị ảnh hưởng vào vị thế các bên đàm phán. - Sáng tạo đôi bên cùng có lợi. Chuyển zero sum thành non zero sum. - Sử dụng tiêu chí khách quan. Chuyển bất đồng hay sự khác biệt thành các tiêu chí khách quan có thể đánh giá được. Thống nhất tiêu chí trước và trong khi đàm phán . Một trong những kỹ thuật tâm lý giúp cho quá trình đám phán trở nên dễ dàng hơn là hình dung hình ảnh tích cực của kết quả đàm phán. Hãy luôn bắt đầu bằng kết thúc “begin with the end in mind” Bởi vi suy cho cùng, người khác không nhất thiết phải thua để bạn có thể thắng. Chúc bạn đàm phán thành công Sg 28/72/2018 Mr Coach Lâm Bình Bảo We Make You Great
