Nhiều nguyên tắc trong nghề sales và marketing hay nói rộng ra là trong kinh doanh, đã thay đổi. Cách đây nhiều năm khi tôi mới bắt đầu vào nghề sales, thì người ta luôn dạy là phải cười thật tươi khi gặp khách hàng. Vì có thế mới tạo ra thiện cảm để nói chuyện với khách hàng một cách thoải mái. Tuy nhiên, khoảng 3 năm gần đây, nguyên lý đó bị thay đổi. Các chuyên gia về kinh doanh lại cho rằng giờ phải nghiêm nghị trước đã, rồi sau khoảng 5 phút mới cười “tươi dần đều”! Nguyên nhân: chủ yếu do giờ tiếp cận với khách hàng mà chúng ta cứ niềm nở quá, tức là trực tiếp cho họ biết mình không chỉ làm sales mà mình còn có mục đích tối thượng là tới đây để bán hàng cho họ, để lấy tiền từ túi của họ. Thường khách mới sẽ có trạng thái đề phòng không dễ xử lý. Còn nếu chúng ta cứ bình thường thôi, để họ tiếp xúc một lúc rồi, thì mới cười thì khiến người ta tin mình hơn vì cái lý trong đầu họ là “Cùng là sales, nhưng chú này có vẻ thật hơn chứ không giả lả như chú kia!”. Cách đây 2 năm, một nhãn sữa tắm xuất hiện trên thị trường. Họ không tung quảng cáo ngay vì nếu tung nó sẽ lẫn vào hàng trăm nhãn hàng khác, họ nhờ một cô người mẫu nổi tiếng quay một đoạn phim cảnh cô ấy tắm mà dùng sản phẩm của họ. Rồi trên mạng xã hội xuất hiện một đoạn clip nửa kín nửa hở khiến các “anh em mày râu” sôi sung sục đi tìm xem có phải cô người mẫu bị lộ clip nhạy cảm không. Chị em cũng nhiệt tình không kém, vì tìm hiểu và bình phẩm về những sự vụ gây tò mò và chưa có kết luận là sở thích, cũng là sở trường của các “nàng”. Càng nhiều người tìm thì từ khóa liên quan tới thương hiệu sản phẩm càng lên cao. Khi đó sản phẩm xuất hiện tràn lan trong các hệ thống siêu thị. Cả nước biết tới tên sản phẩm. Cổ phiếu bạn chạy như tôm tươi, giá trị công ty tăng nhiều lần so với giá trị ban đầu. Kết thúc, khi sản phẩm không còn tồn tại trong hệ thống siêu thị nữa thì công ty đã thu được một số lượng lớn tiền bán cổ phiếu. Câu chuyện ở đây, là sản phẩm này không tập trung vào bán cho enduser mà là cho cổ đông, và cái họ bán cũng không phải là sữa tắm mà là niềm tin vào sản phẩm trên thị trường,… Định nghĩa PR: “PR là để người khác nói về mình còn Quảng cáo là mình tự nói hay về mình”. Ngồi từ xa bình phẩm bao giờ cũng dễ hơn trực tiếp làm để đối mặt với chê trách do thể hiện năng lực. Cũng vậy khi nói về điều tốt người nghe có xu hướng không muốn tin người trực tiếp nói về sản phẩm của mình mà thích nghe người bên cạnh anh ta không có quan hệ gì, nói. Vì ai cũng tin như niềm tin tôn giáo là “nó chả liên quan gì tới chuyện đó, nó nói chắc thật!”. Bảo sao PR đôi khi trội hơn hẳn quảng cáo trong việc mang lại khách hàng hay doanh thu! Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt nhưng vụ đi chơi
Dùng mạng xã hội thay vì giao tiếp trực tiếp: nhất là thời đại facebook. Cứ “ném đá rồi té”! những người comment tiếp theo sẽ hùa vào và nạn nhân không thể phản ứng được hết các lời chỉ trích. Gặp trực tiếp nhân vật không sướng nhưng qua facebook nghe loáng thoáng về đối tượng, chỉ xem cái mặt họ show ra là positive, đẹp, tử tế vậy là tin! Trào lưu thường thấy là môn “tôn giáo hóa” dùng cho cả các đối tượng người và cho cả học thuyết của họ. Với đối tượng là khi họ gán cho mình các hoạt động tốt, từ thiện, các mỹ từ vốn đang là thời thượng để công chúng tin họ chỉ có mặt tốt chứ không có mặt xấu. Bằng học thuyết thì công việc khá đơn giản, chỉ việc lấy những câu nổi tiếng của các tôn giáo, chỉnh đi chút xíu để người đi theo tha hồ trầm trồ thán phục. Hiệu quả hơn nữa thì để vợ khen chồng, chồng khen vợ, anh khen em, em lại quay sang khen anh,.. Bán hàng khi nói về chất lượng: Ai cũng thích nghe về chất lượng sản phẩm, nhưng nếu chung ta những người đi kinh doanh mà ngồi nói về sản phẩm của mình mà dùng tính từ tốt thì không ổn. Vì nói thế thì đối thủ nào cũng “phang” được như mình! Người ta sẽ né tất cả các tính từ như là :tốt đặc biệt, chất lượng, hàng đầu, chuyên nghiệp,.....Vậy thì nói cái gì? Nói điều khiến cho người ta liên tưởng tới các tính từ đó. Ví dụ: thay vì tốt thì là số lượng người dùng chiếm 95,5% tổng số người quan tâm. Thay vì hàng đầu thì : chỉ số XYZ trong sản phẩm của em hiện giờ có nhỉnh hơn đôi chút so với đối thủ, tầm 21,5% vì bọn em đặt làm tại Mỹ chứ không phải Singapore. Thay vì chuyên nghiệp thì : sản phẩm ABC của em hiện giờ đang được học tập và làm theo bởi khoảng 4 công ty đối thủ cạnh tranh gần nhất. Bán hàng thông qua điểm bán chứ không bán trực tiếp: Vì qua chỗ bán thì chúng ta đỡ việc thanh toán, vận chuyển nhiêu khê, công nợ lằng nhằng, đã thế còn qua miệng ông bán hàng, do tiền ông ấy kiếm được mà bán được hàng. Chưa hết, bán qua chỗ điểm bán còn giúp chúng ta xuất hiện ở nhiều chỗ hơn nữa trên thị trường tạo ra độ bao phủ khá lớn và gia tăng xác suất bán hàng. Cuối cùng, bán hàng thông qua điểm bán đôi khi chỉ cần tác động vào lòng tham của chủ cửa hàng chứ không phải tác động vào lòng tham của nhiều người tiêu dùng. Nói xấu sản phẩm của đối thủ: Các sách kinh viện của marketing, các quy định về cạnh tranh của các công ty hàng đầu đều nói tới điều này như là một thứ cấm kỵ. Tuy nhiên, trong thực tế có vô vàn nhiều ví dụ trên thị trường cho thấy, ở khoảng giữa các loại luật luôn tồn tại một không gian vừa đủ để những đầu óc tinh quái của các vị businessman xen vào và trục lợi. Họ có thể chiếm những từ ngữ tích cực, để khi đó, khách hàng sẽ phân biệt đối thủ của họ là không có tính chất tốt như của họ. Họ có thể cung cấp cùng sản phẩm nhưng lại làm ở nước khác, vốn trong định kiến của người tiêu dùng là có đẳng cấp và tốt hơn các hàng sản xuất ở nước A, B... Sau cùng, cái gì đúng thì nó tồn tại! Tất cả là gián tiếp! Tuy nhiên, việc còn lại là chúng ta phải quản lý công việc gián tiếp đó hiệu quả như khi mình làm trực tiếp! Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt Link bài viết: THỜI ĐẠI CỦA SỰ GIÁN TIẾP – Phần 1
