Đối với những ai từng làm công tác bán hàng, đặc biệt là trong ngành FMCG thì hầu như đều biết đến Nguyên lý "7 bước bán hàng" kinh điển. Nhiều người cho rằng, sales muốn bán hàng tốt, muốn đạt doanh số thì phải kiên quyết áp dụng đúng "7 bước bán hàng" đó. Tuy nhiên, tôi lại cho rằng áp dụng nguyên lý "7 bước bán hàng" theo đúng trình tư như trước thì bây giờ không còn hợp thời nữa mà cần phải sử dụng nó cho một mục đích khác. Sales muốn có kết quả tốt thì phải linh hoạt trong cách làm việc.Và đây là những lí do : - Khách hàng không cho phép bạn thực hiện đủ 7 bước bán hàng : Tất nhiên, có những nguyên tắc trong 7 bước bán hàng không bao giờ sai, như sự chuẩn bị, sự chào hỏi, sự trình bày...nhưng không thể lúc nào cũng rập khuôn thực hiện cho bằng được 7 bước đó. Ví dụ như, một số khách hàng sẽ không dễ gì để bạn vào kiểm tra hàng tồn, sắp xếp hàng hóa trên kệ của họ. Một số khách hàng khác thì không có thời gian đứng đó để nghe bạn trình bày sản phẩm. Họ chỉ cần thấy mặt sales là biết bán hàng gì, họ order, chốt đơn rồi...đuổi khéo. - Sales có thể linh hoạt sử dụng một vài bước trong số 7 bước, miễn sao đạt được mục tiêu cuối cùng về đơn hàng, về SKUs, về doanh số. Ví dụ : hôm đó sales ghé cửa hàng cô Chín, cô đang bận, không lẽ sales lại đứng đó lật cuốn saleskit ra và trình bày sản phẩm, rồi xin vào kiểm tra hàng, trong khi "công ty mày có bao nhiêu món tao biết hết rồi". Vậy lúc này cứ đứng đó dài dòng có phải là cách hay? Lúc đó, sau bước chào hỏi mà khách hàng đặt hàng ngay thì sales chỉ cần mời chào thêm một số sản phẩm khác rồi chốt đơn, còn muốn trình bày thì...hẹn hôm khác. - Bài học 7 bước bán hàng vẫn mang tính ứng dụng cho đến ngày nay. Tuy nhiên, thay vì xem đó là một cái khung chuẩn để áp dụng rập khuôn thì nên xem nó như là nguyên lý để đào tạo kỹ năng cho một nhân viên bán hàng, đó sẽ là những bài học hữu ích cho mọi ngành, mọi lĩnh vực. Các kỹ năng cụ thể được đào tạo qua "7 bước bán hàng" như sau : Bước 1 : Chuẩn bị. - Huấn luyện kỹ năng chuẩn bị kế hoạch là bước đầu của mọi sự, áp dụng cho tất cả mọi người ở mọi lĩnh vực. Không ai có thể thực hiện thành công một kế hoạch mà không chuẩn bị kỹ cho kế hoạch đó. Tùy vào mỗi lĩnh vực mà bước chuẩn bị được thực hiện khác nhau. Bước 2 : Tìm kiếm và sàng lọc. Cũng là một hình thức của sự chuẩn bị. Đây là kỹ năng giúp một nhân viên nắm bắt các thông tin về thị trường, khách hàng...Tìm kiếm và phân tích thông tin cũng là một kỹ năng quan trọng trong việc lập kế hoạch. Bước 3 : Tiếp cận, thiết lập cuộc hẹn. Bước này huấn luyện về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng chào hỏi để tạo ấn tượng đầu tiên, từ đó dẫn dắt cho những câu chuyện về sau. Khách hàng sẽ cởi mở hay sẽ khó chịu với người bán hàng phụ thuộc vào kỹ năng này. Bước 4 : Giới thiệu và trình bày. Thông qua bước này để nâng cao kỹ năng trình bày, kể chuyện của nhân viên. Đối với người bán hàng, kỹ năng trình bày lôi cuốn là lợi thế quan trọng để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Bước 5 : Thuyết phục, xử lý phản đối. Đây không chỉ là một bước bán hàng mà đây còn là kỹ năng quan trọng trong mọi ngành nghề. Kỹ năng này cần được tra dồi thường xuyên để có thể trở thành phản xạ. Bước 6 : Chốt đơn hàng. Bước này huấn luyện kỹ năng về việc chốt vấn đề, đưa ra kết luận. Bước 7 : Chăm sóc khách hàng. CSKH không chỉ là một kỹ năng, nó cần được truyền đạt bằng cái tâm và tinh thần của người làm nghề. Kỹ năng này không cần huấn luyện, chỉ cần sự chia sẻ và mọi người sẽ có cách cảm nhận khác nhau. Khi sales nắm vững những kỹ năng từ 7 bước bán hàng này rồi, mỗi người sẽ linh hoạt sử dụng nó theo những cách khác nhau. Nguyên lý “7 bước bán hàng” trở thành kinh điển đối với người bán hàng không phải chỉ vì nó là những bước đi cụ thể mà chứa đựng trong nó là những kỹ năng cần thiết cho mọi người. Vậy nên áp dụng nó như thế nào cho đúng là điều mà người bán hàng cần phải quan tâm.
