Nhắc lại một chút về kỳ 1 chúng ta đã tìm hiểu 3 bước cơ bản đầu tiên của quy trình sales là Prospecting - Khảo sát; Approach & Contact - Tiếp Cập & Ra Contact; Presentation - Thuyết phục. Hôm nay chúng ta sẽ tìm hiểu các bước tiếp theo để hoàn thiện quy trình sales nhé!!!! Bước bốn sau đó gọi là bước “Follow up - Bám đuổi khách hàng". Bây giờ khách hàng cũng khó tính chứ chẳng phải đùa. Trừ khi sản phẩm của bác là độc nhất kiểu thuốc trường sinh bất lão, cải lão hoàn đồng - mình bác có chẳng hạn, chứ nói thật là bác sản xuất được, bán được thì thằng khác 99% nó cũng làm thế được. Rào cản gia nhập thị trường nếu chỉ tính là tiền vốn thì nói thẳng ra là nó chẳng khác gì là không có rào cản gì hết. Khách hàng ngoài sản phẩm của bác thì họ cũng có vài options hoặc thậm chí vài chục options khác cũng đang mời chào họ mua hàng. Chính vì vậy nên đừng bỏ qua bước bám đuổi này. Bám đuổi ở đây là gì? Nếu gọi điện cho khách, nhất là sales mới, thường gặp tình huống khách bảo “Anh đang bận nhá/Anh đang họp nhá,...” để từ chối, các sales non thường dính bẫy ngay và luống cuống bảo “Vâng ạ, em xin phép gọi lại sau ạ", thế là thôi rồi, vuột mất khách hàng trong tầm tay. Cách xử lý khôn ngoan chính là “Vậy tầm chiều/ngày mai (what ever thời điểm mà bác thấy hợp) em gọi lại cho anh nhé", sau đó ít nhất là có cái lịch gọi lại cho khách này nếu bị bối rối lúc đó. Còn riêng mình cũng đang training thêm vài cách nữa dành cho các bạn sales level senior để giải quyết tình huống này, trộm vía khả thi lắm ạ. Bước bốn phẩy, tại sao lại là bốn phẩy, vì nếu khách hàng mà mua hàng thì chắc chắn phải làm cái này, chính là “Referral - Giới thiệu". Truyền miệng là phương thức marketing xịn nhất, ít tốn kém nhất lại mang lại hiệu quả tốt nhất, hơn hẳn các phương pháp khác. Rõ ràng tập quán của khách hàng bây giờ, nhất là thời buổi bát nháo chẳng biết bố con thằng nào thì mấy cái quảng cáo tung toé trên mạng sẽ ít đáng tin hơn quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên tivi sẽ ít đáng tin hơn quảng cáo của mấy hàng tạp hoá gần nhà và quảng cáo mấy hàng tạp hoá gần nhà sẽ còn lâu mới bằng được bà hàng xóm suốt ngày nói chuyện giới thiệu. Bởi độ trust càng tăng cao nếu người đưa thông tin càng thân thiết. Bước này chính là bước khai thác tập “Người quen của khách hàng - tập khách hàng siêu tiềm năng". Đừng nên bỏ qua, chỉ cần thêm một vài câu như “Chị dùng tốt giới thiệu bạn bè người quen ủng hộ em chị nhé, sẽ có chiết khấu cho khách hàng mua lại đó chị", bla bla. Thế là tự dưng có thêm một đống khách mà không cần mất quá nhiều công rồi. Bước cuối cùng, cũng rất quan trọng mà mình thấy hầu hết các case mình đi tư vấn giờ đều bỏ qua đó là “Duy trì khách cũ - Maintain Customer Relationship". Các bác chắc hẳn có người từng mua sản phẩm của Ivy Moda rồi thì biết nó có chương trình tặng bánh sinh nhật cho các khách hàng thân thiết, hay bay giờ JUNO đang chạy chương trình giảm giá nhắn tin đồng loạt tới khách hàng cũ, ưu đãi đặc biệt giảm 30% chẳng hạn. Riêng mình, đi set up đội sales nào mình cũng xây hẳn một bộ phận chăm sóc khách hàng, chỉ chuyên lo việc nhắn tin, gọi điện chăm sóc khách hàng cũ. “Chị ơi, chị dùng sản phẩm của em dạo này thế nào? Tình trạng da của mình đã đuọc cải thiện chưa?” hay “Chị ơi, sắp giáng sinh rồi, em đang có 4 vé xem Gặp nhau cuối năm, em gửi để chị đi xem cùng gia đình chị nhé", bla bla. Đó, sản phẩm nhỏ thì up sales ngay lập tức, sản phẩm lớn hay đại lý thì tạo dựng mối quan hệ thân thiết, để có thể up sales về sau. Đừng nghĩ là họ đã là khách hàng của bác thì họ sẽ không quay sang dùng sản phẩm khác. Một khi đã có khách hàng, hãy biến họ thành khách hàng trung thành của mình. Tạm kết, đây là quy trình sơ lược phổ thông áp dụng được tất cả các loại sản phẩm, từ cao cấp đến phổ thông bình dân. Tuỳ các sản phẩm sẽ có gia giảm khác nhau cho phù hợp. Chủ đề tiếp theo hứa hẹn sẽ là về đẩy số. Bác nào quan tâm thì LIKE/SHARE ủng hộ em nhé!!!!
