Bạn nào đã học branding thì biết, khi xây dựng chiến lược thương hiệu cần phải định vị được phân khúc khách hàng mục tiêu của mình để Targeting, thế nhưng tại sao câu định vị đúng, targeting đúng, segmentation đúng rồi mà khách lại chẳng cắn câu ? Lúc này không phải câu chuyện của branding đơn thuần nữa, mà nó đã chuyển qua môn kinh tế hành vi, trải nghiệm khách hàng . khách hàng chúng ta sẽ được phân ra làm 03 loại, có người phân 4 loại, nói chung phân bao nhiêu loại thì nó phụ thuộc và các điểm chạm và hành vị cụ thể của từng nhóm tính cách, còn về cơ bản thì chính yếu có 3 loại : Khách hàng Lạnh _ khách hàng Ấm _ khách hàng nóng . Khách hàng lạnh là họ tiếp cận được sản phẩm của chúng ta rồi, mặc dù là có thể chúng ta gợi mở được nhu cầu, nhưng họ chưa có niềm tin, nên họ thờ ơ và không hành động. Khách hàng lạnh là các khách mới nhìn, nghe thấy quảng cáo trên mạng xã hội, trên các phương tiện truyền thông, nói chung là các khách hàng mục tiêu, nhưng chỉ mới tiếp cận và trước khi hành động họ đòi hỏi cần có nhiều thông tin hơn . Khách hàng ấm : Là khách hàng họ đã có hiểu hiểu về sản phẩm, hoặc họ được người khác giới thiệu, họ nhìn thấy quảng cảo và có nhiều người dùng, có các bằng chứng xã hội khiến họ tin là " lời hứa thương hiệu " có uy tín. Với các khách hàng ấm, thì khả năng chốt đơn sẽ nhanh và ít tốn năng lượng hơn . Khách hàng nóng : Khách hàng này thì là loại trung thành, không chỉ sử dụng, họ còn là đại sứ thương hiệu cho sản phẩm, họ không cần bạn chốt đơn, bạn mà tìm cách bán hàng cho họ là họ sẽ rất giận đó . Để chuyển hóa khách hàng tử Lạnh -> Ấm -> Nóng thì tùy mô hình, sản phẩm, chiến lược của mỗi công ty, sản phẩm là dịch vụ hay là sản phẩm vật lý. Để dễ hiểu, mình lấy ví dụ như các Hup Coach bên mình, đây là ngành dịch vụ về sức khỏe, các dược sỹ, bác sỹ được đào tạo coaching, phân loại khách hàng, bệnh nhân ngay từ đầu, nếu là khách hàng lạnh, thì họ sẽ được nghe workshop miễn phí do các bác sỹ, dược sỹ thạo nghề nói, rồi qua đó, khách sẽ được đưa vào mô hình thử nghiệm thực chứng trong 7 - 10 ngày với mức phí tượng trưng 500k, nếu khách không hài lòng thì có thể nhận lại tiền , giai đoạn này gọi là giai đoạn làm ấm, trần qua cho bớt lạnh, để khách hàng được ấm lên, thì đòi hỏi kỹ năng coaching quan trọng hơn kỹ năng chuyên môn, vậy nên bác sỹ dược sỹ giỏi chuyên môn chưa chắc đã chốt được khách, vậy nên các coach sẽ phân vai theo nhóm để làm việc giúp khách hàng ấm lên tốt hơn . Nếu biết khách đang ở giai đoạn 2 rồi , như là đọc tin trên mạng thấy uy tín, có người có két quả giới thiệu rồi thì coach phân loại làm khách hàng ấm rồi, nên cho vào luộc luôn, ko cần trần, tái gì nữa, lúc này có thể coaching để nắm bắt muc tiêu, rồi dẫn khách ký hợp đồng với công ty thu tiền luôn, khi tiền nổ ting, ting vào tài khoản thì coach sẽ đồng hành . Còn với các khách Nóng rồi, thì coach rất nhàn, tiền tươi thóc thật, đỡ tốn củi, Coach nào may mắn 1 tháng có 10 khách hàng nóng thì thu nhập đảm bảo trên 40 triệu tháng ngay . Nhưng tỷ lệ khách hàng nóng chỉ tầm có 3% thôi, tầm 100 khách, bạn hãy gắng tìm ra 3 khách hàng nóng này, vì mỗi khách nóng họ có thể trung bình mang lại cho bạn 3 -5 khách hàng khác một tháng đấy . Lạnh - Ấm _ Nóng , khái niệm này nghe nói ngành Massage cũng đang áp dụng và hiệu quả cũng vượt trội lắm đấy nhé, thế nên các bạn thử tư duy cho sản phẩm công ty bạn xem sao?
