I. 80% Quản lý không biết cách quản lý các chỉ số của đội nhóm mà họ chịu trách nhiệm. Đơn giản như này: - Đối với kênh GT các ông Quản lý chỉ nhăm nhăm nhìn vào doanh số của SS và khi thấy doanh số đạt 80% trở lên cho là ngon. Nhưng bản chất thì mỗi doanh nghiệp, thậm chí trong doanh nghiệp mỗi tháng hay mỗi quý mỗi năm sẽ có mục tiêu khác nhau. Và để đạt được mục tiêu đó, Ban giám đốc họ thường thiết kế KPI (chỉ số) khác nhau để đạt được mục tiêu đề ra ví dụ các chỉ tiêu: Độ phủ, Mở mới, SKU mới, SKU trọng tâm… Như vậy nếu SS chỉ bán hàng phổ thông, hàng dễ bán, hàng lợi nhuận thấp thì rõ ràng về mặt doanh số có thể đạt được, nhưng mục tiêu lợi nhuận, bao phủ, vào hàng mới có thể không đạt được. - Đối với bán hàng online tương tự như vậy, nếu chỉ nhìn vào doanh số đạt kế hoạch mà không nhìn tổng thể thì Quản lý là thất bại. Thậm chí còn có tiêu cực trong hệ thống. Doanh số đạt được đi kèm với tỷ lệ chốt đơn, tái đơn, trung bình đơn. Nhiều tổ chức quản lý lỏng lẻo dẫn đến tình trạng có SS tỷ lệ chốt thấp, nhưng được giao nhiều khách hàng nên vẫn hoàn thành doanh số, trong khi những người khác bị cắt bớt khách. Như vậy rõ ràng lúc này ngoài bề nổi là Tỷ lệ chốt, trung bình đơn để đánh giá năng lực của SS. Còn phải tính chi phí marketing kéo khách về cho từng SS khi đó mới công bằng. Ai làm tốt hiệu quả hơn thì được chi nhiều hơn. II. Có đến 40-50% SS không đạt KPI trong các tổ chức bán hàng. Cái này là chuẩn nhé. Nhớ là KPI tổng thể như em nói ở trên và còn hơn thế nữa. Như vậy là chỉ có 50-60% nhân viên bán hàng là có thể tự nuôi mình và đem lợi nhuận về cho công ty. Còn lại hơn 40% là công ty phải nuôi báo cô. Anh chị em quản lý chỉ cần hiểu cách tính chi phí sơ bộ: chi phí bán hàng, chi phí marketing là có thể biết chính xác ai là người làm ra lợi nhuận, ai là người phải nuôi báo cô để có kế hoạch đào tạo thúc đẩy họ, còn không tiến bộ thì nên xa thải. Điều này quản lý làm được theo từng ngày, từng tuần, mà không trực tiếp mà không cần chờ số liệu tổng hợp cuối tháng từ kế toán, khi đó là quá muộn. Ví dụ đơn giản để anh chị em hiểu: Như anh em bọn tôi kinh doanh online, nếu chi phí marketing (quảng cáo) mang lead về cho sales mà 30% thì có thể có lãi, vượt trên 40% là sấp mặt. Như vậy chi phí marketing sơ bộ là biết chính xác được ai làm lời, ai làm lỗ. Sau đó mới tiếp tục xem xét các chỉ tiêu khác để biết sales gặp vấn đề ở đâu để hỗ trợ. III. 50% team SS không được Quản lý thực sự, không được đào tạo bài bản, không biết quy trình, các bước bán hàng. Nói tóm lại là thiếu hẳn người phụ trách kinh doanh có chuyên môn. IV. Chỉ có khoảng 30-40% SS cảm thấy mình đang đi đúng đường, đám còn lại chả coi SS là nghề. V. Bán hàng GT, B2B chỉ có khoảng 50% nhân viên biết cách tiếp cận người có quyền ra quyết định hoặc người ảnh hưởng. Còn lại đa phần là không có định hướng, đi bán hàng theo kiểu hên xêu (Kiểu trước khi đi thị trường nhưng chả biết gặp gỡ ai, không có tìm hiểu thông tin trước về người cần phải tiếp cận)
