Kết thúc một năm, đôi khi chúng ta nhìn lại những thành công và thất bại của mình trong một năm vừa qua. Với tôi thì đó là một số ví dụ khá hài hước về lời khuyên đưa ra cho người bán hàng mà tôi được hỏi trong năm qua. 1. Hãy nhìn thẳng vào mắt khách hàng trong mọi trường hợp vì đó là cửa sổ tâm hồn của họ. (dành cho khách hàng dạng B2B) nhìn gần thì thành lác, nhìn từ xa thì như thách đấu hoặc cá mập thấy con mồi! Đó là chưa kể khách hàng dạng B2B có một số người lớn tuổi quen với văn hoá cũ, họ không thích người trẻ nhìn thẳng vào mắt họ mà không có động thái tạo thiện cảm như là cười hay gật đầu. 2. Hãy ngồi gần bên trái khách hàng khi chốt đơn vì như vậy là bạn ở gần với trái tim của khách hàng hơn. (dành cho ngành ngân hàng) Bán hàng là gia tăng thiện cảm không phải là tán tỉnh hay cưa cẩm. Và nếu tim khách hàng lệch sang bên phải thì sao? 3. Hãy cho khách hàng thấy bạn tử tế ra sao (ngành dược phẩm, thực phẩm chức năng, bảo hiểm): bán hàng là làm thương mại, không phải là cuộc thi làm từ thiện. Thậm chí nếu tỏ ra quá tử tế, chúng ta dễ sa vào cái bẫy do chính mình tạo ra, đó là không thể chốt được nữa do thân quá thành nhờn! 4. Hãy cho thấy bạn hiểu sâu và uyên bác về sản phẩm của mình: uyên bác quá thì không bán được cho khách hàng hiểu kỹ thuật hoặc khó tính vì họ sẽ thấy như chúng ta cao giọng giảng giải. Đặc biệt là khách hàng nam giới thì đặc tính cạnh tranh theo giới tính của họ sẽ tạo ra sự căng thẳng trong giao tiếp. 5. Hãy bán cho tất cả những người mà bạn có thể gặp (Hàng tiêu dùng): tôi sẽ bán cho mấy ông đàn ông băng vệ sinh cho vợ của họ, tôi sẽ bán hộp dụng cụ sửa xe cho vợ của mấy ông đam mê xe. Có thể bán được không, được chứ nhưng tỷ lệ rất thấp và như vậy thì chỉ mệt thôi. Đây nên được coi là bài luyện tập hơn là hành vi chuẩn cần lặp lại hàng ngày. 6. Hãy luôn hỏi khách hàng xem họ muốn gì! Có lúc họ biết mình muốn gì có lúc không, đặc biệt là khi họ chỉ tình cờ ghé qua cửa hàng của bạn hoặc là tạt vào tránh nắng khi cửa hàng có điều hoà. Thêm nữa, cứ hỏi nhiều quá về việc khách muốn gì sẽ tạo cảm giác salesman không hiểu rõ nhu cầu của khách và sẽ làm họ đánh giá thấp trình độ của mình. 7. Hãy luôn mỉm cười thật tươi khi gặp khách hàng: (sản phẩm dịch vụ và B2B) Văn hoá Việt đang biến đổi, từ thời những năm cuối thập kỷ 90 trở về trước ông bà, cha mẹ chúng ta cười mọi lúc và làm người phương Tây khi mới sang đây vô cùng khó hiểu và lúng túng vì họ chỉ cười khi có lý do rõ ràng. Ngày nay, vào thời hội nhập thì văn hoá Đông Tây đã giao thoa, nụ cười phải hợp lý và điều tiết vừa phải, đó là chưa kể nếu chưa quen đã tươi tỉnh quá chỉ làm khách hàng đề phòng. Còn hiển nhiên không có việc gì mà cứ cười khó hiểu một mình trong suốt 15 phút tiếp chuyện thì họ sẽ nghĩ tới một khả năng khác không hề dễ chịu! 8. Hãy dùng những tính từ tích cực nhất với khách hàng: (hàng mỹ phẩm, thời trang) tuyệt vời, cao cấp, sang trọng, tinh hoa, …một ngày không biết bao nhiêu lần chúng ta bị các phương tiện truyền thông đưa vào tận mặt ở khắp mọi nơi những tính từ như vậy, chúng ta có còn thấy chúng hấp dẫn? Hãy làm khách hàng cảm nhận ra những tính từ đó trong đầu chứ đừng nhét những từ ngữ đó một cách khiên cưỡng vào tai và tim của họ! 9. Hãy tỏ ra giàu có, sang trọng và thành công vì bạn đang bán hàng cho người thành công, đôi khi là áp dụng của câu “Fake it until you make it!”: (ngành bất động sản cao cấp) Nếu thực sự bạn có cuộc sống như vậy thì hãy cứ tỏ ra đúng như thế. Nhưng khi bạn mới là sinh viên ra trường, mới 21 tuổi, gày gò, thiếu kinh nghiệm, hành vi còn lập cập chưa tự nhiên, ăn nói thì lúng búng không rõ ý mà mặc đồ da xịn (hoặc fake) đeo túi của Hermes, đồng hồ Citizen vàng choé thì coi như đang rung chuông báo động với các đại gia mình gặp! Vì họ đã giàu lâu rồi, và quá quen với các đồ phụ kiện xịn của nước ngoài, chỉ thoáng qua họ sẽ hiểu ngay đối phương là người có cùng đẳng cấp với họ không. Và cuối cùng, không phải đại gia nào cũng như cửa hiệu tạp hoá trưng bày đồ mỹ ký! Với họ hãy tập trung vào bên trong, cho họ thấy trình độ và sự tận tâm của chúng ta chứ đừng chỉ nỗ lực ở cái vỏ!
