Thôi không nói những ông lớn nữa vì họ đã trả đủ học phí rồi, nên giờ họ làm đương nhiên chuẩn, thậm chí chuẩn hơn cả Tây khi vào VN. Ta chỉ nói lỗi hay gặp ở đơn vị tầm Trung trở xuống, những công ty mới nổi I. Không quản lý được các chỉ số đối với các nhà phân phối trong hệ thống. Dẫn đến tình trạng thông tin thị trường thiếu chính xác, tốc độ chậm khiến giảm hiệu quả trong việc phát triển kinh doanh. Vấn đề nằm ở bên trong nội tại doanh nghiệp không chuẩn hóa được quy trình, chỉ số để quản trị dẫn đến không đưa ra được chỉ số đúng đủ giúp quản lý nhà phân phối hiệu quả. Ví dụ: Có 4 chỉ số để quản lý nhà phân phối trong kênh GT, vậy thử hỏi đã bao công ty hiểu và thiết kế chuẩn 4 chỉ số này để đào tạo nhân viên của mình giúp họ biết mà quản lý nhà phân phối. Do vậy nhiều công ty hiện đang rơi vào tình trạng đi chạy theo nhà phân phối chứ không phải là quản lý nhà phân phối. II. Nhiều công ty trả hiểu quái gì về kênh phân phối, nên bỏ qua luôn Nhà phân phối và tự mình triển khai trực tiếp xuống đại lý cấp dưới, tới cửa hàng bán lẻ, điểm bán lẻ… Thực tế thì nhiều ngành hàng, hoặc quy mô nhỏ thì có thể bỏ qua nhà phân phối và dùng nhân viên của cty để triển khai xuống đại lý là rất ok. Nhưng bài toán là phải hiểu thiết kế kênh phân phối: Vai trò, quyền hạn, trách nhiệm của trung gian. Ví dụ khi có nhà phân phối thì chúng ta có những chính sách nào cho nhà phân phối (Họ được hưởng chiết khấu, thưởng, công nợ, tồn kho….) , họ làm việc gì, báo cáo gì? Chúng ta có thể đưa vào trong hợp đồng khá đầy đủ. Vậy khi Công ty bỏ qua trung gian nhà phân phối, dùng nhân viên trực tiếp triển khai xuống đại lý cấp dưới thì chúng ta coi nhân viên là gì? Sai lầm lớn nhất ở đây, không coi nhân viên là trung gian. Bản chất trong mô hình phân phối thì rõ ràng nhân viên sales là trung gian giữa công ty và khách hàng. Nhân viên sales cũng phải chịu trách nhiệm triển khải 4 nội dung cơ bản: Vào hàng (tồn kho), Phủ (trưng bày), quản lý Tài chính công nơ, phản hồi thị trường, họ làm hệt như nhiệm vụ của một nhà phân phối đối với đại lý cấp dưới. Và toàn bộ mối quan hệ tương tác là do sales chịu trách nhiệm, Công ty chỉ xử lý những vấn đề khi được sales báo cáo về. Vậy mà công ty lại không hiểu, không coi họ là Trung gian là một dạng nhà phân phối nội tại thì làm sao họ có thể làm việc hiệu quả được. Họ không được quyền hạn, trách nhiệm giống như nhà phân phối thực thụ, chả có văn bản công văn nào nói lên điều đó. Dẫn đến khi họ ra thị trường thì chả quyết được gì, cái gì cũng sẽ báo cáo về công ty, chờ công ty phê duyệt. Điều này sẽ dẫn tới phản ứng thị trường là rất chậm, quan trọng hơn đó là mục đích của kênh phân phối có trung gian nhằm thay công ty giải quyết các mối quan hệ với đại lý. Và khi có nhà phân phối thực thụ thì có phải là họ làm điều đó thay cho công ty. Nhưng khi mà nhân viên công ty làm trực tiếp thì lại không giao cho họ quyền hạn đó, dẫn đến tất cả đầu mối lại đổ về công ty do vậy sẽ bị dồn ứ và không hiệu quả. Dẫn đến sự không hài lòng giữa cả 3 bên: Công ty, nhân viên, đại lý. - Còn rất nhiều vấn đề trong kênh phân phối, em note nhẹ để bác nào đang làm chưa chuẩn thì nên xem lại nhé. Các bác cmt ý kiến bổ sung giúp em. - Nay vẫn còn xuân nhé, nên tranh thủ viết cho anh em.
