Nếu ai đang bán hàng bằng việc chạy ads Facebook sẽ hiểu rõ nhất cơn khủng hoảng của tuần vừa rồi. Tỷ lệ chuyển đổi và lượt tiếp cận của bài post trên Fanpage giảm hẳn dù mọi cố gắng đổ tiền vào quảng cáo, nguyên nhân vẫn chưa được xác định rõ có thể do một số thay đổi trong chính sách của Facebook. Chính việc phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo khiến các doanh nghiệp nhỏ như tôi phải lao đao trước cơn khủng hoảng. Rơi vào tình cảnh này tôi mới nhận ra việc thấu hiểu khách hàng mới cực kỳ quan trọng. Trong cơn khủng hoảng này giải pháp hữu hiệu nhất vẫn là remarketing và sử dụng lại tệp khách hàng sẵn có. Vậy câu hỏi đặt ra là chúng ta phải làm gì, làm như thế nào? Remarketing và sử dụng tệp khách hàng đã có như nào cho hiệu quả, cho ra doanh số? Sau đây là những phương án tôi áp dụng và thấy có phần nào tác dụng, ít nhất là có tác dụng với tôi trong hoàn cảnh hiện tại, chia sẻ này hi vọng sẽ giúp ích cho mọi người. 1 - Mở rộng giá trị cho sản phẩm: để thực hiện các bước khác trước hết chúng ta cần xem xét lại tất cả các sản phẩm, mặt hàng của mình, ko chú trọng vào những sản phẩm chính, giá trị lớn mà liệt kê những sản phẩm phụ có thể tăng cường và mở rộng giá trị cho khách hàng cũ, hoặc khách hàng tiềm năng vẫn đang trong tâm thế lựa chọn hoặc tìm kiếm nhà cung cấp có giá cả phù hợp. 2 - Phân loại khách hàng tiềm năng: sau một thời gian dài chạy quảng cáo bạn sẽ có một lượng data khách hàng nhất định, để bán hàng lại cho tệp khách hàng này bạn cần phải hiểu rõ về họ, phân loại họ và làm ghi chú rõ ràng để biết họ muốn nhắm đến điều gì, bán hàng là cả quá trình và việc ra quyết định mua hàng của khách cần được nuôi dưỡng. Bạn phân loại và làm ghi chú cho mỗi khách hàng cụ thể và rõ ràng bao nhiêu thì bạn sẽ biết nên bán cho họ sản phẩm gì bấy nhiêu. 3 - Đào tạo và điều chỉnh đội sales sử dụng lại tệp khách hàng: sau khi đã phân loại khách hàng cụ thể, việc tiếp theo bạn cần làm là đào tạo đội sale hoặc cskh để họ biết cách sử dụng tệp khách hàng này thế nào, bán sản phẩm phụ gì là phù hợp. Đối với online, tôi sử dụng 2 cách sau: 1 - Gửi message cho khách đã từng inbox vào fanpage các thông tin về sản phẩm phù hợp với lưu ý phân loại trong tệp khách hàng hoặc CRM. Tránh gửi thông điệp quá 1 lần để khách ko đưa vào spam hay report. 2 - Saleman/Cskh đã kết bạn hoặc add khách vào các group tiếp tục đưa content giới thiệu sản phẩm không mang tính rao bán mà chỉ tập trung vào mối quan tâm của khách. Content càng chất lượng càng tốt, càng đánh sâu vào tâm lý khách hàng càng tốt. Chính content tốt sẽ nuôi dưỡng ý định mua hàng của khách và là nơi uy tín để giới thiệu địa điểm mua hàng. Cũng là cách hiệu quả để sale tiếp cận khách qua các hội nhóm và bằng face cá nhân. Đối với offline tôi thực hiện như sau: đưa ra thang giá trị với nấc thấp nhất là 100% MIỄN PHÍ để lôi kéo khách đến cửa hàng. Nếu bạn bán những sản phẩm giá trị cao thì việc bạn phát triển nhiều sản phẩm phụ hoặc dịch vụ ở mức giá thấp đi kèm sẽ giúp khách hành trải nghiệm sản phẩm của bạn theo nhiều nấc một khi chúng có sự kết nối, liên quan với nhau. Tôi lấy ví dụ trường hợp cụ thể của tôi. Hiện tôi kinh doanh nội thất và giá trị đầu tiên tôi có thể cung cấp cho khách hàng ở mức thấp nhất đó là Miễn Phí dịch vụ tư vấn và lên concept cho khách nội thất căn hộ hoặc nhà phố diện tích nhỏ với sản phẩm đặc thù bên tôi sản xuất. Khách đến tại cửa hàng đều được miễn 100% phí dịch vụ này. Vì đối tượng khách hàng tôi nhắm đến là người có thu nhập thấp cho nên việc tiết kiệm chi phí để lên ý tưởng cho căn hộ của mình họ sẽ rất quan tâm. Hoặc một chiến dịch khác, tôi tặng Miễn Phí một bộ tranh treo tường hoặc gối tựa sofa cho các cặp đôi mới cưới khi đến showroom của tôi tham quan cùng voucher giảm giá 10% khi mua bất kỳ sản phẩm...Việc còn lại là sale của tôi tư vấn để đưa đẩy họ đến quyết định mua hàng ngay tại cửa hàng. Rất nhiều chiến dịch bạn có thể áp dụng nếu bạn phát triển thêm nhiều sản phẩm phụ để tiếp cận khách hàng theo từng nấc thang giá trị và quay lại phục vụ họ đúng nhu cầu, đúng thời điểm. Trên đây là một số kinh nghiệm tôi đã và đang áp dụng và nó giúp tôi tiết kiệm một ngân sách tương đối lớn cho việc mảketing và thu hút khách hàng mới trong giai đoạn khủng hoảng. Suy cho cùng, khi bạn lèo lái con thuyền của mình, nếu bạn giỏi ở điểm nào, thế mạnh của bạn là gì hãy tận dụng hết thế mạnh ấy. Việc còn lại là hoc tiếp những cái bạn chưa biết. Cảm ơn các bạn đã đọc bài, rất mong nhận đc chia sẻ của các bạn để tôi có động lực viết tiếp những trải nghiệm khác của tôi trong marketing và sales. Tác giả: Bui Hong Giang
