Chỗ tôi tập golf (driving range) có hai ông thầy Hàn Quốc. Cả hai đều họ Kim, một là Daniel Kim, một là Kevin Kim. Hai ông này bán dịch vụ dạy đánh golf. Và cả hai đều là PGA. PGA là cách gọi tắt một golf thủ thành viên của một Hiệp hội Những Người Đánh Golf Chuyên Nghiệp nào đó (Professional Golfers Association). Daniel là thành viên PGA Úc. Kevin Kim là thành viên KPGA (PGA Hàn Quốc). Tôi sẽ không bàn PGA Úc và PGA HQ ai nổi tiếng hơn, điều kiện thành viên khó hơn. Nghĩa là không bàn Daniel và Kevin ai là người có trình độ hơn, mặc dù ở đây - Úc - nhiều người tin rằng về golf thì Úc hơn HQ và giữa hai ông thầy này thì tôi từng nghe phản hồi về Daniel tốt hơn. Nói chung, những người chơi golf mà đạt đến đẳng cấp PGA dù là ở nước nào thì đều cũng đã là “dân chuyên nghiệp”. Họ có thể làm thầy dạy người khác. Bây giờ tôi muốn hỏi các bạn, với thông tin trên, hãy thử đoán xem, Daniel hay Kevin là người có nhiều học viên hơn (bán được nhiều hàng hơn)? Có vẻ như các bạn đoán sai rồi đấy . Để tôi kể tiếp chuyện đã quan sát được về hai ông thầy này nhé, các bạn sẽ có câu trả lời. Là người HQ, lại sống ở Úc, họ đều rất lịch sự, nhã nhặn. Gặp ai họ cũng tươi cười, chào hỏi. Nhưng về cách ăn mặc thì Daniel nhìn lịch lãm, phong cách golf thủ chuyên nghiệp hơn Kevin. Kevin tỏ ra đẳng cấp không bằng, bởi trong bộ môn thể thao này thì cách ăn mặc là đặc biệt quan trọng, thể hiện trình độ, sự hiểu biết và thậm chí văn hoá của người chơi. Tuy vậy đó không phải là sự khác biệt quan trọng. Khác biệt chính giữa hai ông thầy này, mà theo đánh giá của tôi dẫn đến khác biệt trong kết quả bán hàng, là cách họ tương tác (engage) với những người đến sân tập golf. Trong khi Daniel chỉ dừng ở mức tươi cười thân thiện, chào hỏi xã giao thì Kevin còn đi xa hơn nữa, ngoài xã giao còn hỏi thăm về tình hình chơi golf của những người tập. “Bạn tập thế nào rồi?” “Có vướng mắc gì không?” “Có cần tôi giúp đỡ gì không?”, v.v... là những câu hỏi Kevin luôn đưa ra khi gặp bất kỳ ai đến sân tập. Và nếu có ai nhờ chỉnh lại thế đứng hay cách vung tay (swing), Kevin đều hướng dẫn rất tận tình, không màng đến chi phí. Không chỉ hỏi thăm, Kevin còn quan sát và đưa ra những lời khen ngợi, động viên khi một người đang tập bên cạnh đánh được một cú tốt. Kevin không chủ động thúc đẩy việc bán hàng (tức kêu gọi đăng ký học), mà chỉ kết bạn, hỏi thăm, bày tỏ sự quan tâm và thể hiện kiến thức, trình độ của mình qua quá trình tương tác xây dựng quan hệ, xây dựng niềm tin với các khách hàng tiềm năng. Nói tóm lại, công thức bán hàng của Kevin là: làm quen -> làm bạn -> làm thầy. Như tôi đã bàn trong một bài viết trước đây (“Bán hàng có khó không?”, ai chưa đọc thì link tại đây https://goo.gl/2TYAeX), bán hàng không phải là dụ dỗ, lừa phỉnh, mà là “giúp khách hàng xử lý vấn đề của họ bằng sản phẩm, dịch vụ của mình.” Muốn bán được hàng, bạn phải là chuyên gia về sản phẩm, dịch vụ muốn bán. Và bạn phải khởi xuất mọi việc từ tâm giúp đỡ. Hãy đến với khách hàng nhẹ nhàng như một người bạn. Lắng nghe họ, chia sẻ “nỗi đau” với họ. Làm được như vậy, quá trình bán hàng sẽ diễn ra một cách tự nhiên, trôi chảy, đôi bên cùng có lợi. Kevin đã khéo léo kết bạn, tương tác với khách hàng tiềm năng, thông qua đó tìm được vấn đề của họ, đồng thời sử dụng cơ hội đó để thể hiện được trình độ chuyên gia và xây dựng được niềm tin của khách hàng vào dịch vụ đào tạo của mình. Đến đây hẳn bạn đã có thể biết được ai là người bận rộn hơn trong hai người thầy này rồi chứ? Chúc các bạn khởi đầu tuần mới thật vui vẻ. Và hãy nhớ làm mọi việc với tâm giúp đỡ nhé. Được vậy, các bạn sẽ bận rộn một cách đầy hứng khởi và hiệu quả cả tuần. Viết từ Sydney, Australia. Tuấn OZ Cố vấn Kinh doanh
