Hẳn có rất nhiều các anh chị trong group đã nhiều năm làm nghề "Sales". Và tôi tin các anh chị chúng ta vẫn tiếp tục làm Sales. Bởi đó là yếu tố quyết định thành bại của mọi tổ chức, doanh nghiệp. Có một câu hỏi đặt ra là CÓ THỂ PHÂN LOẠI RA BAO NHIÊU HÌNH THỨC BÁN HÀNG? để từ đó chúng ta có cách thức cho từng kiểu tiếp cận, chiến lược phù hợp với mỗi hình thức đó. Trong quá trình làm nghề "Sales" tôi tự đúc kết ra 4 kiểu bán hàng chính. 1. Bán hàng dựa trên mối quan hệ - Relationship Selling. Mối quan hệ ở đây có thể hiểu là tổ chức với tổ chức, cá nhân với cá nhân... về cơ bản, chúng ta cần xây dựng một quan hệ 2 chiều giữa mua và bán để tạo ra sự trao đổi thông tin. Và từ đó phát triển quá trình mua bán. Đây là hình thức rất phổ biến khi anh chị bán những sản phẩm có "tính kỹ thuật", cần sự tư vấn nhiều. (Cá nhân tôi trước nay đều bán hàng ở hình thức này). Công việc bán hàng này đòi hỏi người bán hàng phải tự biến mình thành chuyên gia trong khu vực sản phẩm mà anh ta đang bán. Việc tiếp cận với khách hàng là quá trình tư vấn về sản phẩm, ứng dụng nhằm tối chỉ ra cho khách hàng "lý do mua hàng" và "thời điểm mua hàng". 2. Bán hàng tạo áp lực lên khách hàng - Pressure Selling. Điển hình cho kiểu bán hàng này là việc bán bảo hiểm, là sản phẩm mà "người mua không muốn dùng". Nhiệm vụ của người bán hàng ở kiểu này là luôn tạo ra một áp lực "vừa đủ" để thúc đẩy hành vi mua hàng, như thăm viếng, tâm sự, điện thoại, message... Chính bởi đặc thù của sản phẩm là "người mua không muốn dùng", "không cháy nhà chết người" nên người mua rất dễ quên sản phẩm. 3. Bán hàng bày kệ - Picking up selling. Điển hình nhất là việc bán hàng của siêu thị. Những sản phẩm bày bán theo chủng loại một cách rõ ràng. Và người mua chỉ đơn giản là nhặt lên, cho vào giỏ và trả tiền. Tại siêu thì người bán hàng không phải làm bất cứ động tác "tư vấn" hay gì khác ngoài việc trông coi và thu tiền. Các yếu tố mấu chốt ở hình thức này là - Số lượng và chủng loại - Quảng cáo - Các hình thức khuyến mại và các hoạt động để kéo người mua tới siêu thị. 4. Bán hàng chéo - Cross Selling. Hẳn các anh chi đâu đó một gói bỉm (cho trẻ em) có gắn một cái đĩa rất đẹp. Đó chính là hình thức bán hàng chéo. Hình thức này đang diễn ra hàng ngày ở rất nhiều khu vực sản phẩm. Điểm mấu chốt ở phần này là "hướng đối tượng". Các sản phẩm bán chéo phải chung một đối tượng mua hàng. Ngoài 04 hình thức trên, tôi còn thấy một hình thức nữa, có thể gọi là "thách thức khách hàng - Challenging the buyers". Điển hình nhất là cây bút Packer nổi tiếng. Cây bút chỉ thiết kế dành riêng cho những người thành công. Trên đây là quan điểm cá nhân của tôi việc việc phân loại các hình thức bán hàng. Rất mong các anh chị cho thêm ý kiến. Và nếu có thể bổ sung vào danh mục để hy vọng chúng ta có thêm thông tin. Lần đầu tham gia viết, rất mong nhận được nhiều "gạch đá" với hy vọng đủ để xây nhà xưởng văn phòng công ty! ---- Ngô Văn Trọng Kỹ sư cơ khí Có ít năm kinh nghiệm bán hàng các sản phẩm kỹ thuật. Sáng lập viên một startup về sản xuất Cơ khí. Hình: trong một đợt tham gia nhóm bán hàng tại mỏ vàng lộ thiên lớn nhất thế giới, Freeport Indonesia. Link bài viết: CÓ BAO NHIÊU KIỂU BÁN HÀNG????
