Dạo này rộ lên chương trình Shark Tank VN, tôi cũng có dành thời gian chút ít để xem qua vì chương trình cũng khá thú vị và mới mẻ. Hôm nay có chút thời gian rảnh, tôi viết bài này để quí anh, chi & các bạn so sánh với những gì chúng ta thấy trên ti vi, và những gì thực tế diễn ra xung quanh việc gọi vốn quĩ đầu tư, chúng khác nhau như thế nào? Chúng có giống với những gì chúng ta đang được xem và đang được cảm nhận từ Shark Tank VN hay không? Kể từ ngày hôm nay chúng tôi đã gọi vốn được hơn 2 tháng. Và quả thực, chúng tôi đã rất khó khăn và còn rất nhiều thách thức đang chờ đón chúng tôi ở phía trước, với những gì bản thân tôi đang phải trải qua hàng ngày cùng với đội ngũ & những cộng sự hiện tại. Trước khi đọc bài này, tôi xin viết ra 8 gạch đầu dòng dành cho ai bước ngang qua bài viết, để các bạn, quí anh chị hiểu rõ được tinh thần của nó. 1. Bài viết không dành để khoe khoang rằng chúng tôi gọi được vốn, nếu các bạn biết rằng, gọi được hay không gọi được vốn đều có cái hay và cái không hay của nó. Như mọi thứ đều tồn tại 2 mặt của 1 vấn đề. Chưa chắc gọi vốn đã là tốt, và chưa chắc không gọi được vốn, business của bạn sẽ thất bại. 2. Bài viết dành cho những ai mong muốn hiểu rõ hơn một phần nào đó của đầu tư, tài chính và bài toán kinh doanh. Để có thể có được một mô hình kinh doanh tốt, sinh lợi, từ ý tưởng cho đến thực thi, chúng ta nếu hiểu được con đường chúng ta sẽ & sắp trải qua, chúng ta sẽ thoải mái, chủ động và đỡ sợ hãi hơn. 3. Bài viết không mục đích PR cá nhân hoặc đội nhóm nào, vì có một sự thật. Một đội nhóm tốt chưa chắc thành công, và một business thành công chưa chắc bắt nguồn từ một đội nhóm quá xuất sắc. Cho nên, cơ hội là công bằng cho tất cả mọi người. 4. Khởi nghiệp không nhất thiết phải có tiền. Tài chính quan trọng, nhưng không phải là thứ quan trọng nhất. Nếu bạn hiểu rõ bản chất đầu tư, hiểu rõ góc nhìn của người đang sở hữu vốn nhàn rỗi, và bạn là người xuất hiện để giải quyết nỗi đau hay nhu cầu nào đó cho họ (investors), bạn sẽ thành công. 5. Trải nghiệm và số năm sống lâu của doanh nghiệp là hai phạm trù hoàn toàn khác nhau. Số năm sống lâu không đồng nghĩa với việc bạn hiểu ngành & hiểu sản phẩm, những trải nghiệm và hiểu biết của bạn về sản phẩm cần được hệ thống hóa qui củ, chúng phản ảnh một quá trình sai, sửa liên tục của doanh nghiệp trong quá khứ, thì lúc đó, tôi đánh giá, những gì bạn đang sở hữu, chắc chắn là những tài sản quí. 6. Nếu trong vòng 15 phút bạn không thể chứng minh được cho nhà đầu tư rằng, ‘tôi có thể đầu tư một sp khác, bạn làm cách nào để thuyết phục tôi dùng tiền này để đầu tư cho mô hình mà bạn đang vẽ ra cho tôi đây?’, thì bạn đừng nghĩ tới bức tranh ‘Lời-Lỗ’, vì suy cho cùng, kế toán tài chính chỉ là con số, tại sao con số đó khả thi & có khả năng đạt được, nó phụ thuộc vào khả năng bán hàng, khả năng hiểu thị trường, phân tích thị trường và hiểu rõ cơ hội, thách thức của ngành hàng bạn đang tham gia. Nghĩa là phải phân tích và trả lời được chữ ‘Why’? 7. Không có một sản phẩm nào tệ, và cũng không có một sản phẩm nào tuyệt vời. Sản phẩm tạo ra tiền, chính là sản phẩm tốt. Đừng bắt đầu nói với mình rằng, sản phẩm em bình thường lắm, sợ họ không quan tâm. Không phải, cái chính là sản phẩm của em có lợi thế cạnh tranh gì, và nó có khả năng sinh lợi ra sao, đó mới là thứ mà nhà đầu tư yêu cầu. 8. Bài viết chỉ nhằm mục đích chia sẻ & để mọi người hiểu rõ các cá mập đang muốn gì, và tại sao họ lại đầu tư cho bạn mà thôi. Chúng tôi bắt đầu chạy business từ 2015. Ngay từ khi sản phẩm chưa được hình thành, ý định ban đầu kinh doanh khác hoàn toàn so với những gì bây giờ chúng tôi triển khai và hướng đến. Điều đó phản ánh một điều rằng, sản phẩm mà các bạn đang vẽ ra trên giấy có thể thay đổi khi các bạn triển khai và thực thi thử trong môi trường thực tế. Khi bắt tay vào làm, các bạn sẽ hiểu ngành hơn, có thể khi hiểu ngành hơn, bạn sẽ quyết định … từ bỏ nó vì những thách thức hiện tại mà môi trường kinh doanh đang tạo ra & gây ra cho bạn, chúng khiến bạn phải dừng lại; cũng có thể bạn sẽ tiếp tục phát triển chúng, vì bạn phát hiện ra chúng tiềm năng hơn ở một ngách thị trường nào đó sau quá trình sai, sửa bạn đã thực hiện trong quá khứ. Và bạn nhận ra rằng, chỉ khi bạn bắt tay vào làm thử, chúng mởi trở nên rõ ràng và logich mà thôi (Shaped model). Nên đừng nghĩ nữa, hãy hành động ngay hôm nay. Nếu các bạn quyết định bỏ chúng không làm nữa, tôi cũng chúc mừng bạn vì bạn đã có những bài học riêng cho chính mình, bạn sẽ dành thời gian để đầu tư, quan sát để cho ra những sản phẩm mới phục vụ xã hội. Vì vậy đừng sợ thất bại. Các bạn không hề thất bại, chỉ có ý chí thụt lùi sẽ làm ra một con người thất bại, bù lại, chúng cho ta những bài học trải nghiệm quí giá. Nếu bạn tìm ra được một ngách sản phẩm tốt hơn, điều đó chứng tỏ, những gì chúng ta cho là hoàn hảo ban đầu, chúng ta yêu chúng và thao thao bất tuyệt về chúng ra sao, sản phẩm & mô hình kinh doanh vẫn có thể thay đổi & sẽ trở nên rất khác so với những gì chúng ta đã suy nghĩ và đặt bút vẽ ra trên giấy trong phòng máy lạnh cách đây không lâu. Bất kì business nào có thể sống được, chúng đều có lí do tồn tại, vì vậy cái quan trọng là, bạn phải xác định và biết rõ lí do tại sao mình có thể sống, thậm chí sống tốt cho tới ngày hôm nay. Đó chính là tế bào gốc mà bạn cần phải duy trì và theo đuổi. Sau khi quan sát đủ sâu và hiểu rõ thị trường, tin tưởng vào bức tranh diễn ra trong đầu, chúng tôi mới ngồi lại vẽ ra kế hoạch kinh doanh bài bản, logich và chi tiết để tiếp cận quĩ đầu tư. Chúng tôi cũng tìm những cộng sự phù hợp để bổ sung cho dự án. Profile của các bạn đồng hành cùng dự án: Học thức, kinh nghiệm, cá tính, chuyên môn và đó là sự bổ sung cực kì ấn tượng và cần thiết, theo đánh giá của họ để dự án có khả năng thành công. Có khả năng thôi nhé, vì còn rất nhiều chuyện để nói tới sau này nữa. Khi quĩ đầu tư gặp chúng tôi lần đầu, họ tìm hiểu mô hình kinh doanh và giao tiếp với từng bạn trong dự án để đánh giá sơ bộ về qui mô cũng như tiềm năng. Họ sẽ có rất nhiều câu hỏi để hỏi chúng ta về những gì họ đang thắc mắc. Giờ đây chiêm nghiệm lại, tôi thấy đây là một trong những lý do khiến quĩ đầu tư sẽ từ chối ngay trong 1 – 2 lần gặp tiếp xúc bạn và các cộng sự. 1. Qui mô gia đình. Có những biểu hiện hành vi của family business, thiếu công bằng hoặc hành xử chưa chuyên nghiệp. Đôi khi nó xuất phát chỉ từ một vài biểu hiện rất nhỏ như: Sự đúng giờ, là cách trả lời email, là giọng văn khi trả lời email hay cách giao tiếp của bạn có lịch sự và khiêm nhường hay không, bạn có hiểu luật chơi không, có hiểu nhà đầu tư cần gì không, và hiểu rõ mối đe dọa nào đang phát ra từ chính họ hay không? Điều đó phản ánh độ trưởng thành của chủ dự án và cộng sự, đồng nghĩa với việc đó là độ trưởng thành của dự án sắp triển khai. 2. Không có thị trường, thị trường nhỏ, qui mô thị trường bé, hoặc khả năng scale up thấp. Họ sẽ không mặn mà nếu mô hình kinh doanh của bạn quá bé nhỏ so với những gì họ kì vọng. Hoặc bài toán cơ hội, tại sao tôi phải đầu tư cho anh ngay cả khi tôi đang có những danh mục đầu tư tốt hơn? 3. Tầm nhìn của người chủ dự án nhỏ. Tầm nhìn bàn ra thì có nhiều tranh cãi lắm, tôi cũng không biết diễn giải sao cho các bạn hiểu, nôm na, tầm nhìn là thứ thể hiện cái tầm cao của người lãnh đạo, chúng được chi phối bởi kiến thức, trải nghiệm, khả năng đánh giá ngành, mối quan hệ, cách giao tiếp & làm sao để làm chúng trở thành hiện thực. Cộng lại hết các yếu tố đó, mới là một người có tầm nhìn thật sự. Tầm nhìn không phải chỉ là thứ mà chúng ta mong muốn trong tương lai, vì muốn là điều ai cũng muốn, còn có thể làm được hay không, thì rất tiếc lại không hề dễ dàng chút nào. 4. Có áp dụng các yếu tố công nghệ (ERP) liên quan tới Operation (Vận hành) khi mô hình lớn lên với một tốc độ to lớn hoặc rất khủng khiếp hay không? Thật phi lí khi bạn chia sẻ với nhà đầu tư về bức tranh lớn, nhưng bạn lại chẳng hề nghĩ tới khi nó lớn như vậy, thì bản thân bạn sẽ phải làm gì để kiểm soát chúng? 5. Hiểu nhà đầu tư. Hiểu tính cách của nhà đầu tư, hiểu ngành nghề họ đang tham gia, hiểu nỗi đau và ước muốn của họ, họ cần gì, và bạn đáp ứng được tới đâu, business của bạn có thể kết hợp với họ hay giải quyết nhu cầu bức thiết của họ không? Chúng tôi có hơn chục nhà đầu tư cá nhân muốn tham gia dự án, mặc dù rất khó khăn, chúng tôi đều từ chối vì chúng tôi biết rằng họ không thể đồng hành với chúng tôi được. Họ chỉ mong muốn được sinh lợi vào cuối năm khi nhìn thấy bảng báo cáo kinh doanh. Chúng tôi cần nhiều hơn thế, chúng tôi cần sự chuyên nghiệp, cần người có thể dẫn dắt và tư vấn cho chúng tôi về quản trị, hay chia sẻ cho chúng tôi về cơ hội, networking, business mathching và những cơ hội về tiếp cận đầu tư tài chính khi mô hình đủ lớn. 6. Với một người làm kinh doanh chuyên nghiệp, họ quá rành vòng đời của một business là sai và sửa, cho nên việc thực thi nhanh nhạy, quyết liệt, ra kết quả liền, là thứ mà họ mong muốn. Đó là những dấu hiệu đầu tiên cho thấy, bạn có đồ chơi để ngồi trên bàn đàm phán với họ, vốn là những nhà đầu tư lão làng và người ta hay nói vui, người có tiền ‘đầu toàn sạn’, bảo vệ mình được là tốt, đừng mong múa riều qua mắt thợ. 7. Định giá tài sản để họ bắt đầu góp vốn và mua cổ phiếu của bạn, họ tin vào bức tranh của bạn và muốn góp vốn cho công ty để gầy dựng chúng. Giai đoạn này họ quan tâm nhiều tới pháp lí, quản trị tầng cao (Shareholder), và các chỉ số kế toán tài chính. Họ không có thời gian để điều hành. Cái họ quan tâm là sự rõ ràng, minh bạch về các thứ đã được liệt kê ở trên. Bạn có biết, hợp đồng với quĩ đầu tư bên mình giáp lai 53 trang. Giấy tờ pháp lí lên tới con số 52 mục: Điều lệ doanh nghiệp, các loại giấy chứng nhận công ty, giấy phép, sơ đồ tổ chức, cổ đông hiện hữu, nghị quyết, quyết định, chuyển nhượng cổ phần, giấy tờ sổ sách, chứng từ, tài chính… Phải nói là lùng bùng đầu óc các bạn ạ. Thời gian làm pháp lí có lẽ là thời gian lâu và kinh hoàng nhất mà team chúng tôi phải trải qua. Đây cũng là vấn đề mà hầu hết các DN start up & SMEs tại VN rất yếu, sổ sách thiếu minh bạch và không hiểu rõ về luật doanh nghiệp. Hạch toán thiếu chính xác, không phân định rõ về tài sản, nguồn vốn của công ty. Và khi công ty không được hạch toán chính xác, nhà đầu tư rất ngại đầu tư. Vì khi trừ đi hết các chi phí cho nghĩa vụ tài chính, họ sẽ được 1 tỉ hay 2 tỉ nếu như các bạn không rõ ràng & minh bạch về nó cơ chứ? 8. Chúng tôi phải chạy thực tế 3 tháng để ra doanh số trình cho quĩ đầu tư để họ biết rằng những gì chúng tôi trình bày và số liệu chúng tôi đưa cho họ, đều là con số thực tế. Họ đi theo sales của chúng tôi để xem ‘sales tốt lắm’ mà chúng tôi chia sẻ có đúng không, chạy theo một bạn giao nhận của chúng tôi để xem thái độ phục vụ như thế nào. Họ phản biện và đưa chúng tôi vào những bài toán về cạnh tranh 5, 10, 15 năm sau. Chúng tôi phải vượt qua giám đốc đầu tư, tổng giám đốc của quĩ, chủ tịch HDQT rồi mới tới người đứng cao nhất. Tôi chính là người phỏng vấn Chủ tịch HDQT của quĩ, khi anh đóng vai là một bạn sinh viên hay giao nhận, và anh hỏi: “Cậu thử thuyết phục tôi vào công ty cậu nếu tôi là sinh viên xem nào’. 9. Chúng tôi phải liệt kê từng loại chứng từ thu chi hằng ngày nhỏ nhất từ năm 2015 đến thời điểm hiện tại để chứng minh số liệu kế toán tài chình của chúng tôi là có cơ sở logich. Và chúng tôi đã phải trải qua rất nhiều khó khăn trong vòng 6 tháng từ 01.04.2017 – 23.10.2017, để hoàn tất thủ tục gọi vốn, gặp gỡ, meeting, thảo luận, trình bày, phản biện. Tôi chỉ kể tạm ngắn gọn tới đây vì quả thực chúng tôi đã trải qua quá nhiều sự kiện, bản thân tôi là một người hay viết lách, nhưng cũng không biết nên bắt đầu tư đâu. Nhưng điều quan trọng, chúng tôi đã vượt qua một cách thần kì và ngày hôm nay đã chạm mốc 100 nhân sự đầu tiên sau 2 tháng kể từ khi quĩ vào set up lại. Buồn có, khổ có, vui có, nộ có, ố có, ái có, tất cả cung bậc cảm xúc chúng tôi đều đã trải qua, và chúng sẽ là một bài học tuyệt vời mà chúng tôi chẳng bao giờ có thể quên được. Kiểu như người ta chỉ trân trọng và biết xin lỗi khi chết đi. Và nếu được may mắn sống lại, họ sẽ trở nên mạnh mẽ hơn gấp bội. Tôi đã từng gặp những gã rất ngạo nghễ và xem thường cuộc đời này, nhưng nghĩ lại, cũng chỉ vì họ đã quá khổ, đã trải nghiệm khá nhiều, để họ không tin vào một thứ gì đó quá mĩ miều, lung linh & dễ dàng nữa. Họ ngạo nghễ có lí do. Kinh doanh là vậy, từ ý tưởng tới thực thi, từ thực thi tới mô hình được chứng minh, từ mô hình được chứng minh cuốn theo dòng chảy thay đổi của thị trường, để chúng có cơ hội được thoi thóp và phát triển từng bước vững mạnh, đó quả là một hành trình rất dài, không tính bằng vài năm, và chúng chỉ dành riêng cho những chiến binh quả cảm. Hi vọng bài viết giúp ích được thêm nhiều góc nhìn cho các bạn, những người Việt đang khát khao hi vọng làm giàu cho bản thân, cho gia đình và tạo ra giá trị cho xã hội. Và dù chúng ta may mắn có thành công hay thất bại, xin đừng chế giễu, đừng vội đánh giá hay phán xét cá nhân, vì cuộc sống này luôn luôn tương đối, chỉ có tình thương con người, là mãi mãi còn đọng lại trong lòng của mỗi chúng ta. Hãy bao dung và khoan thai, vì chúng ta đều là người Việt Nam. Không có người thất bại, chỉ có người bỏ cuộc giữa chừng mà thôi. Phung Le Lam Hai 05 tháng 1 năm 2018 Marketing & HR Director tại ORI Mart.
