Chào mọi người, mình là Đỗ Khang, Mình thấy nhiều bạn hay đăng hỏi bên Tâm Sự iSocial rất chung chung như giá comment vậy được chưa, chốt X đơn vậy đủ chưa, v.v. Hôm nay mình sẽ nói về một số chỉ số cơ bản rất đơn giản nhưng cũng rất quan trọng giúp các bạn so sánh và kiểm tra tình hình chạy Ad. Mình chỉ liệt kê một vài chỉ số quan trọng và dễ tính cho các bạn mới bắt đầu Facebook Ad thôi chứ không thể liệt kê ra hết được vì rất nhiều, mình sắp xếp từ trên xuống dưới theo mức độ quan trọng. Một số tên chỉ số mình không dùng tiếng Việt nên dịch có thể không đúng. Cuối bài mình có để một số ví dụ về cách áp dụng chỉ số để các bạn dễ hình dung Nếu bạn thấy nội dung hữu ích thì tương tác like/comment/tag bạn bè để ủng hộ mình nhé. TẠI WEBSITE: - Tổng Ad Click - Tổng ViewContent (Tùy người cài đặt, thường là xem trang chi tiết sản phẩm, tin tức, landing page, v.v.) - Tổng Add to Cart (Cho sản phẩm vào giỏ hàng) - Tổng Purchase (Tổng đơn hàng) - Tổng đơn hàng giao thành công - Tỉ lệ chuyển đổi : Tổng đơn hàng thành công / Tổng Viewcontent (hoặc Click, tùy mục đích của bạn) TẠI FACEBOOK: - Tổng Comment/Share (Đa số trường hợp thì mình không dùng Like. Một số Fanpage chuyên về tin hot còn tính cả chỉ số trong 1h hoặc 2h đầu tiên) - Tổng tin nhắn vào Inbox - Tỉ lệ chuyển đổi : Tổng số đơn hàng thành công / Tổng Ad Click - Tỉ lệ chốt đơn : Tổng số đơn hàng thành công / Tổng comment (hoặc Inbox) Nói chung thì tên gọi nào cũng được, nhưng bạn cần lưu ý kĩ để phát hiện khâu yếu kém của page VD 10.000 Click 200 Comment 180 Inbox 20 đơn hàng 6 đơn thành công : rõ ràng tỉ lệ chuyển đổi từ Click sang Comment và từ Comment sang Inbox của page tốt, nhưng khâu chốt đơn cực kì kém (11.1%). Và tỉ lệ giao hàng thành công cũng rất kém (30%), cần cải thiện. CHUNG: - Tần suất xem quảng cáo (Frequency) cái này tùy theo giai đoạn và sản phẩm nhưng thường cao quá sẽ không tốt, nên tạo lại Ad/Content mới. - Chi phí trung bình mỗi hành động trên: Tổng chi phí / Tổng hành động (Add to Cart, Comment, Inbox, hoặc số đơn hàng thành công… tùy mục đích của bạn) – càng thấp càng tốt - Tổng số khách hàng (khác với tổng số đơn hàng nhé vì 1 người có thể mua nhiều lần) - Tổng số khách hàng mới (mua lần đầu) và khách hàng cũ (mua từ lần 2 trở đi) - Chi phí bỏ ra để có được một khách hàng: Tổng chi phí / Tổng số khách hàng - Tổng doanh thu - Tổng vốn (của số đơn hàng đã bán) - Tổng lợi nhuận LƯU Ý: Lợi nhuận thường được tính bằng: Tổng Doanh Thu - Tổng Vốn Sản Phẩm - Tổng Chi Phí Nhân Công - Tổng Các Chi Phí Khác (Thuế, vận chuyển, đóng gói, quảng cáo, v.v.) Nhưng nếu không có một hệ thống chuyên nghiệp thì rất khó để tính ra con số lợi nhuận chính xác cho mỗi chiến dịch, chưa kể chúng ta có thể chạy cùng lúc nhiều kênh (Zalo, Facebook, Google Ad, v.v.) nên số liệu sẽ bị trùng lặp. Vì vậy để đơn giản mình thường tính Tổng Lợi Nhuận = Tổng Doanh Thu – Tổng Vốn – Tổng Chi Phí Quảng Cáo Từ các chỉ số cơ bản trên các bạn có thể tính ra được nhiều chỉ số quan trọng. Nhưng trong bài viết này mình chỉ đề cập đến 1 trong các chỉ số quan trọng nhất: TỶ SUẤT HOÀN VỐN CỦA CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO (RETURN ON INVESTMENT - ROI) : TỔNG LỢI NHUẬN / TỔNG CHI PHÍ QUẢNG CÁO Nói cách khác: ROI = (Tổng Doanh Thu – Tổng Vốn – Tổng Chi Phí Quảng Cáo) / Tổng Chi Phí Quảng Cáo --- Các bạn lưu ý chỉ số ROI khi sử dụng cần quy về 1 khoảng thời gian chung (1 tháng, 1 năm, 1 tuần,…) Tại sao ROI quan trọng? Vì nó là 1 trong những tiêu chí tốt nhất để so sánh các chiến dịch, nhóm khách hàng, nhóm sản phẩm, v.v. VÍ DỤ 1: Theo các bạn thì chiến dịch nào sau đây sẽ tốt hơn? CHIẾN DỊCH 1: - Tổng Chi Phí: 50 triệu - Tổng Doanh Thu: 200 triệu - Tổng Vốn: 60 triệu - Thời Gian: 60 ngày CHIẾN DỊCH 2: - Tổng Chi Phí: 60 triệu - Tổng Doanh Thu: 300 triệu - Tổng Vốn: 120 triệu - Thời Gian: 90 ngày Với công thức trên ta sẽ tính được: ROI 1 = (200 – 60 – 50) / 50 = 90 / 50 = 180% ROI 2 = (300 – 120 – 50) / 60 = 130 / 60 = 217% Chúng ta kết luận Chiến dịch 2 tốt hơn 20.6% so với Chiến dịch 1. SAI. Chúng ta cần quy ROI về cùng 1 khoảng thời gian, ở đây ví dụ ta sẽ chọn mốc chung là 1 tháng (30 ngày): ROI 1 = 180% * 30 / 60 = 90% ROI 2 = 217% * 30 / 90 = 72.3% Như vậy, thực tế Chiến dịch 1 có tỷ suất hoàn vốn cao hơn Chiến dịch 2 đến 24.5% ---------- VÍ DỤ 2: Shop A bán sản phẩm với công thức Giá Vốn = 30% Giá Bán, nhưng cách mỗi tháng lại giảm giá các sản phẩm cũ xuống 10-20% (giảm trực tiếp hoặc bằng voucher, gift card, v.v.). Shop A chia đôi ngân sách cho 2 nhóm khách hàng và thu được số liệu bên dưới. Theo các bạn nhóm khách hàng nào tốt hơn? Và làm cách nào để tối ưu ngân sách của shop A? --- NHÓM KHÁCH HÀNG 1: - Tổng Chi Phí: 150 triệu - Tổng Doanh Thu: 450 triệu - Tổng Vốn: 200 triệu - Tổng số khách hàng: 800 - Thời Gian: 100 ngày --- NHÓM KHÁCH HÀNG 2: - Tổng Chi Phí: 150 triệu - Tổng Doanh Thu: 750 triệu - Tổng Vốn: 270 triệu - Tổng số khách hàng: 400 - Thời Gian: 100 ngày --- Theo công thức ta sẽ có: ROI 1 = (450 – 150 – 200) / 150 = 100/150 = 66.7% ROI 2 = (750 – 150 – 270) / 150 = 330/150 = 220% Vì thời gian chạy 2 chiến dịch cùng bằng 100 ngày nên ta không cần quy về cùng 1 khoảng thời gian nữa, ta có thể kết luận Nhóm 2 tốt hơn Nhóm 1 đến 330% Như vậy ta có nên dồn toàn bộ ngân sách quảng cáo cho nhóm 2? ---------- Không hẳn, từ các số liệu trên ta có thể rút ra vài điều sau: THỨ 1: Chúng ta thấy rằng ở khách nhóm 1, tỉ lệ vốn sản phẩm / doanh thu = 200/450 = 44.4% Con số này ở nhóm 2 là 270/750 = 36% trong khi Giá vốn khi vừa nhập = 30% giá bán Như vậy ta có thể thấy nhóm khách 1 thích mua các mặt hàng đã tồn lâu hoặc chỉ mua khi được giảm giá sâu, khuyến mãi nhiều. Nhóm khách hàng 2 lại thích mua các mặt hàng mới về và không quan tâm giảm giá. Vì vậy: - Nếu chúng ta dồn toàn bộ ngân sách cho nhóm 1 thì sẽ gặp vấn đề với các sản phẩm tồn kho lâu - Chúng ta có thể chia ngân sách cho 2 nhóm sản phẩm Mới vs Cũ (hoặc Khuyến Mãi), theo một tỉ lệ nào đó vd như 5:1 hoặc 6:1 (dựa trên tỉ lệ tổng giá trị hàng mới / hàng tồn kho) - Dùng NHÓM SẢN PHẨM MỚI để quảng cáo đến NHÓM KHÁCH HÀNG 2 - Dùng NHÓM SẢN PHẨM CŨ để hướng đến NHÓM KHÁCH HÀNG 1 --- THỨ 2: Chúng ta tính được tổng doanh thu trung bình của mỗi khách nhóm 2 là 750 triệu / 400 = 1.875.000đ Con số này ở nhóm 1 là 562.500đ, tức chỉ bằng 1/3 nhóm 2 - Chúng ta có thể thấy khách hàng nhóm 2 mua sản phẩm đắt tiền hơn, hoặc mua nhiều sản phẩm hơn so với nhóm 1. - Vậy chúng ta sẽ áp dụng 1 số hình thức thưởng để kích cầu ở nhóm 2. VD: Free ship cho đơn hàng trên 1.500.000đ hoặc quà tặng khi mua Combo từ 3 sản phẩm trở lên. - Hoặc tương tự ở cách trên, ta chia ngân sách cho 2 nhóm sản phẩm Đắt vs Rẻ theo 1 tỉ lệ hợp lí. Sau đó quảng cáo nhóm SẢN PHẨM ĐẮT đến NHÓM KHÁCH 2 và dùng SẢN PHẨM RẺ hướng đến NHÓM KHÁCH 1. --- THỨ 3: Chúng ta tính được chi phí để bán được mỗi khách hàng nhóm 1 là 150 triệu / 800 = 187.500đ. Con số này ở nhóm 1 là 375.000đ đắt gấp đôi nhóm 1 Như vậy ta có thể ưu tiên dồn ngân sách qua nhóm 1 ở nếu bạn không đặt nặng vấn đề sale/profit mà chỉ muốn tiếp cận càng nhiều người càng tốt. VD bạn muốn quảng bá thương hiệu chiếm thị phần, hoặc đơn giản là đợt này bạn chỉ nhập toàn hàng rẻ tiền hoặc đang làm event từ thiện muốn nhiều người mua áo Hiến Máu Nhân Đạo, v.v. --- Bằng các cách trên ta có thể cải thiện ROI đồng thời ở cả các nhóm khách hàng và sản phẩm, sau đó 1 thời gian ta lại kiểm tra so sánh chỉ số ROI và ưu tiên dồn thêm ngân sách cho nhóm biểu hiện tốt hơn. ---------- Cám ơn mọi người đã đọc đến đây, cũng như lần trước: - Mình viết hơi dài dòng chỗ nào chưa rõ hoặc bạn muốn góp ý thì comment bên dưới nhé. Nếu bạn thấy nội dung hữu ích thì like/comment/tag bạn bè để ủng hộ mình nhé. - Các bạn đừng dùng nick ảo để nhắn tin hay add friend mình vì mình sẽ không phản hồi nick ảo. - Các bạn đang quan tâm vấn đề nào nhất: Retargeting, Lookalike, Customer Segmentation, Customer Buying Process,...? Comment bên dưới để mình biết chọn chủ đề cho series tiếp theo nhé. Thank mọi người.
Bài viết rất hay cảm ơn bạn, mình cũng đang bắt đầu tìm hiểu sang facebook ads, có bài viết của bạn cũng biết được định hướng nó như thế nào.
