Nói chung là có một quy luật bất biến khi làm bất cứ việc gì là phải hiểu về nó đã. Quy luật này siêu quan trọng, đăc biệt là trong vận hành sales. Ở level cơ bản có thể định nghĩa hiểu là hiểu khách hàng, hiểu sản phẩm và hiểu quy trình. Hiểu khách hàng là biết đối tượng mục tiêu là ai, ở đâu làm gì, bao nhiêu tuổi, vợ chồng con cái chưa chẳng hạn. Hiểu sản phẩm là ít nhất biết được sản phẩm mình có selling point A là gì, selling point B là gì. Hay hiểu quy trình chính là biết được "hành trình khách hàng" gồm những giai đoạn nào chẳng hạn. Về hiểu một và hiểu hai thì khó nói vì cái này đòi hỏi một là tâm huyết người bán hàng, có yêu thứ mình bán hay không hay chỉ cứ thế bán là bán thôi, nên cơ bản anh chị em nào muốn tìm hiểu có thể comment phía dưới mình tư vấn về từng dòng sản phẩm, dịch vụ. Ở đây mình xin chia sẻ cho mọi người quy trình sales ở mức cơ bản. Nắm vững quy trình là đảm bảo 70% chắc ăn rồi đó ạ. Bước đầu tiên của quy trình sales chính là "Prospecting - Khảo sát”. Tại sao phải khảo sát và mục tiêu khảo sát là gì Về cơ bản chính là xác định và tìm kiếm khách hàng mục tiêu của mình. Có ba tập khách hàng ngoài thị trường. Một là tập khách hàng chưa biết đến mình - tập này đông đảo, từ ngữ chuyên môn gọi là cold market. Hai là tập khách hàng đã biết đến mình và ba là tập khách hàng là người quen của những khách hàng đã biết đến mình hay còn được coi là tập khách hàng tiềm năng. Các cách tiếp cận có thể kể đến gồm: các kênh Social Media như Facebook, Instagram, Forum, Website, ….. Tiếp theo là các kênh offline như Event, Hội thảo, Workshop, … Và cuối cùng là qua kênh người nổi tiếng: KOLs, celeb, … Bí quyết của bước này là hiểu khách của mình là ai, ở đâu, làm gì, … để đi khảo sát thật tốt, thật hịn, tìm ra đúng tỷ lệ của các kênh đẩy ở bước sau. Sau khi tìm kiếm được tập khách hàng mục tiêu là đến bước “Approach & Contact - Tiếp Cập & Ra Contact". Ở bước này, mọi người chắc đều hiểu chính là đi thực địa, chạy thực chiến, tiếp cận khách hàng mục tiêu để thu contact về. Các bác bán hàng thương mại thì chơi Facebook Ads hay Google Adwords chắc thành quen rồi, em cũng không cần phải nói kỹ. Nhưng cũng đừng xem nhẹ mà bỏ qua các kênh Offline hay KOLs nhé ạ. Điển hình là tổ chức Offline Workshop hướng dẫn kinh doanh thực chiến chẳng hạn, thế là kéo về thêm một đống đại lý, chưa biết chất lượng đến đâu cơ mà thấy ngay là chẳng cần mất bao nhiêu tiền cho chi phí marketing. Hay gần đây chắc các bác cũng thấy ông lớn Topica đang tham gia vào cuộc đua KOLs, đẩy sản phẩm học tiếng anh trực tuyến lên khắp các mặt trận hot face như Trấn Thành, Bảo Anh, JVevermind, Diễm My 9x, … .Bí quyết ở bước này là liên tục, quyết liệt, đập đi đật lại vào mặt người dùng là selling point A, selling point B của tao là x là y, siêu tốt, siêu phù hợp với mày rồi, mua luôn đi. Nói đến bước ba, chính là “Presentation - Thuyết phục". Dù là online hay offline, bán hàng telesales hay là sales thị trường, bước này cần follow các tiêu chí cơ bản sau: không nói quá nhiều, đặt lại câu hỏi đủ, đúng, thích hợp cho khách hàng, cá nhân hoá giải pháp và là một người không đơn điệu. Có ai nói với các bác là sales không nên nói quá 60% thời lượng cuộc trao đổi với khách hàng không? Mình đã set up gần chục đội sales và training không nhớ biết bao sales mới, một trong các nguyên tắc mình luôn nhắc đi nhắc lại với nhân viên là không bao giờ được nói quá 60% thời lượng. Phát thanh liên tục 80-90% thời lượng chỉ làm bác đau họng và giảm tỷ lệ chốt xuống thôi nhé, bởi khách hàng cũng cần được đưa ra các ý kiến của họ và nhận được cảm giác muốn lắng nghe, chứ không phải là một người thuần thu nhận thông tin. Thời lượng cuộc gọi 7 phút nói dài dằng dặc chắc chắn sẽ không bằng việc cứ nói một lúc lại đặt ngược lại các câu hỏi cho khách kiểu “Chị thấy cái này như thế nào ạ?” hay “Chị đang gặp vấn đề x, y không ạ?”,... Lôi kéo khách hàng vào cuộc trao đổi, thật sự lắng nghe và đưa solution - giải pháp phù hợp, cá nhân hoá đến cho họ chính là giải pháp thần sầu để giúp bán được hàng. Trên đây là 3 bước đầu tiên của quy trình sales cơ bản. Các bước tiếp theo 4, 5, 5’... mình sẽ chia sẻ trong kỳ tiếp theo nhé.
