Để hoàn thành kế hoạch 2018, như ở bài trước Tuấn đã trình bày về việc đầu tiêu là phải có mục tiêu rõ ràng, mình muốn gì trước hết đã, tiếp theo là cần các khảo sát sâu rộng để nắm tình hình cả bên ngoài lẫn bên trong, không phải tự nhiên mà các doanh nghiệp lớn bỏ ra vài tỷ để thanh toán cho một cái khảo sát thị trường đâu nhé. Tất cả đều có cái giá của nó, nếu bạn còn coi thường việc khảo sát trước khi làm thì nói luôn là việc kinh doanh đó nó cũng xanh chín như là đánh bạc ấy, không hiểu thị trường, không hiểu mình thì xin cứ đứng ngoài các cuộc chơi nếu không muốn bị xây xước, thâm tím toàn thân, hay thậm chí là nội thương tim gan phèo phổi nhé ạ. Hôm nay Tuấn xin trình bày cho mọi người cách Tuấn lên kế hoạch cho năm 2018, bước cuối cùng của việc lên kế hoạch định kỳ. Lưu ý nó áp dụng được với cả kế hoạch ngắn hạn lẫn dài hạn nhé ạ. Bước cuối là cân đối các bộ phận, lên số chính xác, để cả plan back up cho các vấn đề phát sinh. Các bước trên mình chưa nói đến số nhiều, bước này chính là bước xác định số, set up KPI cho cả năm tới một cách tỉ mỉ chi tiết. Đừng để doanh nghiệp trôi theo những phát sinh xảy đến, kiên định trong mục tiêu là điều tiên quyết của một người chủ doanh nghiệp có tâm, có tầm. Tiêu chuẩn để làm việc này chính là tuân thủ quy tắc S.M.A.R.T (Specific - cụ thể, Mesuarable - có thể đo lường được, A - Achiveable, R - Realistic, T - Timebound). Giả sử mục tiêu là tăng trưởng cho 2018 là 4 tỷ/tháng so với mức 3 tỷ như hiện tại, tức là mọi thứ phải tăng lên đâu đó khoảng 133%, tức là tăng lên 33% so với hiện tại. Con số này mới bắt đầu chi tiết hơn chữ tăng trưởng nhưng vẫn quá chung chung. Lại tiếp tục giả sử là doanh nghiệp này là doanh nghiệp kinh doanh thương mại, doanh thu chỉ tập trung vào bán hàng online là chủ yếu chẳng hạn, thế thì có thể đơn giản tạm tính doanh số = ‘số lượng khách hàng’ x ‘số lần mua’ x ‘giá trị đơn hàng trung bình'. Chi tiết hơn số lượng khách hàng = ‘số contact đổ về' x tỷ lệ chốt, bla bla. Có thể khai thác rất sâu xuống, nhưng trong khuôn khổ bài viết hiện tại Tuấn xin dừng ở 5 đại lượng như trên. Để tăng doanh số lên 33% thì có rất nhiều cách tăng, đầu tiên tăng lượng khách hàng về, đồng nghĩa với tăng số contact đổ về, với giá lead như hiện tại, tăng tối đa lên được bao nhiêu để đảm bảo vẫn tối ưu chi phí, giả sử sau khi sau khi xem xét các yếu tố như mình đã nói ở trên, set KPI thấy phải tăng 15% số lượng cotact đổ về, tức là KPI 1 cho marketing là 115% so với cùng kỳ năm trước, quý trước. Đi sâu hơn là với mức tăng trưởng 115% này thì đồng nghĩa việc tăng tỷ lệ reach nên để KPI là bao nhiêu? Hay tỷ lệ khách hàng đi từ các kênh khác nhau tăng như thế nào? Năm ngoái chưa chạy kênh Zalo, năm nay mà chạy thì KPI là bao nhiêu? Kênh facebook hiện tại có tăng tiếp được không? Kênh forum, website đã khai thác triệt để chưa, có thể mở rông tiếp được bao nhiêu nữa. Rồi tương ứng vì tăng lượng contact thì content phải tăng lên bao nhiêu bài/ngày, ảnh ọt phải chụp thêm hay như thế nào không? Sơ lược chỉ cần trả lời những câu hỏi này là đã lên được KPI cho năm tới của phòng marketing rồi. Tiếp theo là tăng tỷ lệ chốt, tỷ lệ chốt hiện tại là 70%, nhưng sản phẩm phẩm này giá trung bình có 450k, tức là tỷ lệ chốt vẫn còn tối ưu được, set KPI lên 80% trong năm sau thì sales hiện tại có chịu được nhiệt không, hay cần tuyển sales mới?, thế là đâu đó chúng ta có tỷ lệ tăng trưởng chỗ này là thêm được 114%, tức là tăng 14%, thế là tổng lượng khách hàng sẽ tăng là 115% x 114% tức là 148% rồi, khách hàng tăng lên 31%, được quá rồi, chạy tiếp các yếu tố khác như số lần mua hiện tại là 1.015, tức là cứ 1000 khách mới có 15 khách mua lại, tỷ lệ thấp quá, với tiềm năng của đội chăm sóc khách hàng hiện tại có thể đạt lên được đến 1.05, tức là cứ 1000 khách có 50 khách mua lại, rồi giá trị đơn hàng trung bình giờ là 450k, sửa đổi kịch bản, thêm các gói khuyến mãi, combo để tăng lên 470k được không, rõ ràng là được. Tính hết các đầu mục là lại ra KPI cho phòng sales. Kho vận thì sao? Năm ngoái tỷ lệ hoàn đang là 7%, các lý do hoàn gồm sai địa chỉ, đóng gói sai, gửi hàng lâu, hàng hoá móp méo, hỏng hóc chuột gặm, bla bla. Vậy là vẫn còn tối ưu được để giảm xuống. Có nên làm việc với đối tác vận chuyển về các vấn đề tốc độ chuyển hàng hay là vấn đề hàng hỏng, chuột gặm không? Hay là training lại nhân viên về việc đóng hàng đúng quy cách, các vấn đề về bảo quản hàng hoá trong kho, các vấn đề về cách thức làm việc hiệu quả với đối tác vận chuyển, bla bla.Tính toán cẩn thận là ra được KPI năm tới cho kho vận. Nhân sự nữa nhỉ, tổng chung các phòng ban để đạt được tỷ lệ tăng trưởng như thế cần bao nhân sự cấp 1, bao nhiêu nhân sự cấp 2, cấp 3, thời gian thế nào, năng lực ra sao… Thế là tính sơ sơ lại xem nào, tổng tăng trưởng có thể đạt được là vào đâu đó khoảng 140%, thế là vượt hẳn cả dự tính của bạn rồi đó, thêm vào các yếu tố khác nữa thì mục tiêu tăng trưởng 33% là hoàn toàn khả thi nhé. Cuối cùng và quan trọng không kém, chính là phải có back up cho mọi thứ nhé ạ. Back up nếu marketing không chạy được đủ số, thì có cách gì? Mua data ở ngoài, hợp tác với các bên affiliate marketing kéo số, tuyển dụng bổ sung nhân sự marketing, các nguồn outsource sẵn sàng nếu phát sinh tình huống nhân viên nghỉ việc đột xuất chẳng hạn. Hay với sales thì phải tính đến nếu mặt hàng này không đạt đủ doanh số, có nên tìm kiếm, bổ sung mặt hàng mới để đỡ bị phụ thuộc, giảm thiểu rủi ro không? Có rất nhiều tình huống có thể phát sinh, hãy luôn chuẩn bị sẵn con đường cho mình nếu chẳng may các vấn đề đó phát sinh nhé. Chúc mọi người năm mới bùng nổ doanh số. Good luck.
