Dù rằng đã biết điều này từ rất lâu, nhưng tôi lại vừa mắc sai lầm thứ N. Vẫn một lỗi sai đó. Trong buổi workshop tuần trước tôi tham gia, có một bạn hỏi thầy Hồ Trọng Lai rằng, khi một startup muốn gọi vốn thì cần chuẩn bị gì, và các quỹ đầu tư quan tâm đến điều gì? Thầy nói, bạn cần chuẩn bị 1 Business Proposal (bản đề xuất kinh doanh) tốt. Business Proposal là gì? Thật ra, nó cũng như 1 tài liệu để marketing. Lấy ví dụ, 1 sinh viên mới ra trường viết 1 CV chỉ liệt kê những gì đã học và bằng cấp, khả năng rớt rất cao vì lạc giữa hàng trăm bản CV hao hao như vậy. Còn một sinh viên tìm hiểu về công ty, biết họ mong muốn điều gì ở ứng viên, và viết rất rõ những năng lực của mình trong lĩnh vực đó như thế nào, thì khả năng đậu cao hơn nhiều. Tương tư, khi bạn muốn kêu gọi vốn, bạn hãy viết những gì mà quỹ đầu tư quan tâm. Quỹ đầu tư quan tâm những gì? (Ngoại trừ một số trường hợp nhà đầu tư cực giàu, không có nhu cầu kiếm tiền, chỉ muốn cống hiến cho đời, thì có thể họ sẽ đầu tư cho những dự án, công nghệ tốt cho xã hội, môi trường…) Nhưng hầu hết các quỹ đầu tư không phải vậy. Họ không quan tâm đến sản phẩm của bạn tốt như thế nào, có giấy chứng nhận gì, là rau sạch hay nông nghiệp sạch hay cafe sạch… Cái họ quan tâm là: LỢI NHUẬN LÀ BAO NHIÊU? RỦI RO RA SAO? ĐẦU TƯ VÔ THÌ AI QUẢN TRỊ, VÀ CÓ KHẢ NĂNG QUẢN TRỊ HAY KHÔNG? Vì vậy, nếu Business Proposal của bạn chỉ miêu tả về sản phẩm, tác dụng của nó… thì bạn fail rồi. Cái nhà đầu tư muốn đọc sẽ có cấu trúc kiểu: “Đây là 1 dự án có ROE (tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu) trên 60%” hoặc “Trong 1 năm đầu tư vào 1 tỷ sẽ lấy được 2 tỷ…”. Lúc đó, nhà đầu tư mới lật tiếp xem hồ sơ của bạn. Trong quyển Business Model Generation, phần Value Proposition có nhắc đến một số câu hỏi: - Chúng Ta Mang Lại Giá Trị Gì Cho Khách Hàng? - Chúng Ta Đang Giúp Khách Hàng Giải Quyết Được Điều Gì Trong Những Vấn Đề Của Họ? - Chúng Ta Đang Đáp Ứng Nhu Cầu Nào Của Họ? Hoặc nói đơn giản như anh Lâm Bình Bảo nói trong lớp Mô Hình Kinh Doanh: “Chúng ta giải quyết được cái Pain (nỗi đau) hay thỏa mãn được cái Gain (sự sung sướng) gì cho khách hàng?” Về nguyên tắc, chúng ta phải BÁN THỨ KHÁCH HÀNG CẦN chứ không phải BÁN THỨ CHÚNG TA CÓ! từ “Bán” ở đây được hiểu theo nghĩa rộng là trao đi giá trị, chứ ko chỉ bó hẹp trong định nghĩa của nó. Và “Khách Hàng” trong mỗi bối cảnh sẽ khác nhau. Nếu bạn là 1 startup muốn trình bày dự án, thì nhà đầu tư là khách hàng của bạn. Nếu trong một câu chuyện tình yêu, thì người yêu bạn chính là khách hàng của bạn. Chúng ta thử lấy một ví dụ về Startup và Nhà Đầu Tư. Một trong những sai lầm của startup là quá yêu đứa con tinh thần của mình. Nên khi tìm đến nhà đầu tư, anh ta chỉ thao thao bất tuyệt nói về những tính năng của sản phẩm mình tuyệt vời ra sao. Họ đã không nói những gì nhà đầu tư muốn nghe, mà họ chỉ nói những gì họ muốn nói. Thậm chí khi nhà đầu tư tìm hiểu về sản phẩm của họ, thấy ok. Thì tiếp đến, nhà đầu tư sẽ hỏi ai sẽ là CEO. Hầu hết các startup đều nghĩ mình là người có ý tưởng và làm ra sản phẩm, thì mình phải làm CEO chứ. Sai rồi!!! Nhà đầu tư rất sợ điều đó. Họ rất sợ One-man show (thành ngữ tiếng Anh, ý nói 1 người mà quản lý toàn bộ mọi thứ). Họ giả định trong trường hợp người đó ra đường bị xe tông chết thì sao? Số tiền đầu tư của họ mất trắng à? Startup là người nghĩ ra ý tưởng, làm ra sản phẩm. Nhưng khi vào vấn đề chuyên môn, họ cần phải tìm ra nhà quản trị có chuyên môn tốt để điều hành. Một người startup nếu ko có kiến thức tài chính, quản trị… thì họ sẽ quản lý công ty thế nào? Nhưng người startup đó vẫn khăng khăng đòi làm CEO. Và, họ fail. Có một câu chuyện cười kể cũng tương tự, như khi bạn bị đau đầu, bạn đến nhà thuốc mua thuốc. Đúng lúc nhà thuốc hết thuốc đau đầu, và họ tư vấn bạn dùng thuốc đau bụng! Họ chỉ muốn bán được hàng mà không quan tâm đến vấn đề của khách hàng là gì. Và dĩ nhiên, chắc chắn nhà thuốc sẽ không bán được hàng rồi. Giờ thì bạn hiểu chưa? Bạn đã từng làm như thế đấy. Và tôi cũng đã từng làm như thế rất rất nhiều lần. Trong quyển Đàn Ông Sao Hỏa, Đàn Bà Sao Kim, cũng nêu những vấn đề này. Khi người đàn ông stress hoặc gặp chuyện không vui, họ thường có xu hướng rút vào hang ổ, suy nghĩ một mình cho đến khi tìm được giải pháp. Hoặc là kiếm một việc gì đó để làm cho khuây khỏa. Ngược lại, một người phụ nữ khi gặp stress hoặc khó khăn trong cuộc sống, họ thường có xu hướng tìm người mình tin cậy để kể chuyện, nói để giải tỏa những khó chịu trong lòng. Bạn hãy tưởng tượng khi hai người này gặp nhau thì sao? Người đàn ông đang mệt mỏi, chỉ muốn ở một mình suy ngẫm. Còn người phụ nữ thì muốn kể chuyện, tâm sự với người đàn ông. Và người đàn ông cảm thấy phiền phức, bị quấy rầy, sẽ phản ứng khó chịu, không chịu lắng nghe. Điều đó sẽ làm người phụ nữ cảm thấy tủi thân, giận dỗi, cho rằng người đàn ông không biết thấu hiểu. Nếu điều này vẫn tiếp diễn lâu dài, đến một ngày nào đó, họ sẽ lạc mất nhau. Không phải họ không yêu nhau, mà họ chưa hiểu được nhau. Bởi vậy, chúng ta cần phải tìm hiểu “Khách Hàng” của mình là ai, họ mong muốn điều gì, chúng ta có điều đó không, có thể đáp ứng tốt nhu cầu của họ không, có thể giải quyết được vấn đề của họ không? Khi đó, chúng ta mới có thể cung cấp được giải pháp cho “Khách Hàng” của mình. Điều này sẽ phụ thuộc vào sự nỗ lực tìm hiểu “Khách Hàng” của chúng ta nhiều đến mức nào. Chúng ta cần thời gian. Sự cố gắng. Sự chân thành. Để thấu hiểu “Khách Hàng” của mình. Nguyễn Hoàng Nam Thành viên CEO SG1
