Bài trước tôi đã đề cập đến các yếu tố cần quan tâm trong doanh nghiệp để đưa doanh nghiệp phát triển vừa nhanh vừa bền vững và lại có tính hệ thống hóa cao (do tôi đăng cái hình sexy quá nên facebook nghĩ tôi đang spam nên đã đưa vào trạng thái chờ duyệt). Bài tiếp theo này tôi tập trung vào chủ đề “xây dựng đội ngũ chiến binh bán hàng”. Bất kể doanh nghiệp nào thì việc bán hàng là một trong những hoạt động then chốt của doanh nghiệp, do vậy hãy nói với chính bạn “Yes. Bán hàng rất quan trọng” nếu bạn đồng ý bán hàng là quan trọng với bạn ngay khi bạn đọc đến đây! Bán hàng bản chất là điều rất tự nhiên của con người từ việc bạn mặc chiếc áo đẹp để trở nên xinh xắn hơn hay sử dụng loại dầu thơm thu hút người xung quanh (hoặc để che đi mùi gì đó)…Còn với doanh nghiệp, hoạt động này là mấu chốt bởi không bán hàng doanh nghiệp mất đi ý nghĩa kinh doanh của nó, chỉ có bán hàng mới có thể giúp doanh nghiệp của bạn phát triển, chỉ có bán hàng mới làm cho gia đình mỗi nhân sự trong doanh nghiệp có “của dư, của để”, và mới giúp cho xã hội phát triển, do vậy bán hàng phải là điều yêu thích, là đam mê của mọi người trong doanh nghiệp. Trước đây, tôi rất ngại phải giới thiệu mình hay sản phẩm của mình cho ai khác, bởi lúc đó tôi nghĩ “hữu xạ tự nhiên hương” và cứ kệ ai đến thì đến. Hữu xạ tự nhiên hương thì cũng thấy bởi cũng có nhiều người biết đến dịch vụ của chúng tôi và họ đến sử dụng nhưng vấn đề tôi muốn đề cập không ở chỗ đó mà ở cái tư tưởng của tôi, tư tưởng của tôi lúc đó nói thẳng ra là sợ và ngại bán hàng. Và quả thật, mình cứ nghĩ thế nào thì mọi thứ xung quanh cũng vậy, chỉ toàn những người không biết bán hàng hoặc không dám bán hàng ở bên mình và ở xung quanh mình. Mọi chuyện chẳng có gì thay đổi cả cho đến khi tôi nhận ra rằng doanh số của mình quá ít ỏi so với anh bạn tôi chơi cùng trong nhóm lại là người tôi rất ghét vì lúc nào cũng suốt ngày bán hàng, bán hàng...Cũng chính nhờ anh mà tôi đã có tôi mới hiểu “bán hàng là bản năng của con người” và nó đúng với mọi hoàn cảnh! Tôi đã xin anh chỉ dạy và những gì tôi chia sẻ cho bạn trong bài này là những gì tôi được dạy từ người anh này. Điều đầu tiên mà tôi được học là tránh xa những người chỉ suốt ngày miễn phí hoặc không yêu thích bán hàng, anh nói với tôi họ là tầng lớp người nghèo và suốt đời họ nghèo nên cứ tránh xa họ ra và tìm lấy những nơi có những ai thích nghe mình giới thiệu và mong muốn sử dụng sản phẩm của mình. Nghe nó hơi là lạ nhưng nhìn thấy doanh số hơn 100 tỷ của anh làm tôi cũng phải thuận theo bởi đó không nhỏ với tôi, tôi làm theo và tập cho mình thói quen chia sẻ, giới thiệu, bán hàng…tôi đã thực hiện điều đó và dần nó đã trở thành thói quen của mình và nhận ra một bí mật tuyệt vời “chỉ có ai thích mua và bán họ là những người giàu có”. Càng ngày tôi càng nhận ra sự thật này và nhận thấy cứ 10 người chỉ có 2 người xung quanh tôi có khả năng bán hàng và chỉ 1 người là may mắn hơn. Tuy nhiên trước mắt tôi lúc ấy là làm sao để doanh số công ty mình tăng trưởng vượt, một mình mình cân cả công ty thế này thì mệt mỏi lắm, đó là lúc tôi lại chạy đến tìm anh và anh lại chỉ cho tôi những nguyên tắc sau: 1. BÁN HÀNG PHẢI CÓ NGUYÊN TẮC • Bạn phải cung cấp giải pháp cho một nhu cầu của thị trường • Sản phẩm của bạn phải tốt (tức là có chất lượng đáp ứng mức độ hài lòng của khách hàng). Hai nguyên tắc trên là cốt lõi để bán một thứ gì đó và đó cũng là trách nhiệm và bổn phận của người kinh doanh bởi “kinh doanh không chỉ là kiếm tiền” mà kinh doanh phải là “tạo ra thật nhiều giá trị cho xã hội”, vậy nên muốn bán gì đi nữa thì cũng phải đáp ứng hai điều trên. Đến giờ đây tôi đầu tư các business khác nhau đều lấy đó làm nguyên tắc hàng đầu cho công tác bán hàng và không bao giờ bán khi không đạt hai tiêu chí đó. 2. BÁN HÀNG PHẢI CÓ ĐỘI NGŨ Bán một mình thì tốt, tập thể bán tốt hơn rất rất nhiều - người bán hàng xuất sắc nhất không chỉ là người bán hàng xuất sắc nhất mà còn là người lãnh đạo đội ngũ bán hàng xuất sắc. Chiếc chìa khóa ở đây là ở chỗ “nhân bản” được khả năng bán hàng của bản thân người bán hàng xuất sắc và truyền đạt khả năng đó cho các thành viên trong doanh nghiệp. Việc này đỏi hỏi phải có thiết kế đội ngũ, vậy đâu là thiết kế cho đội ngũ bán hàng mạnh? Sau đây là gợi ý BÁN HÀNG Là cốt lõi là tình yêu và đam mê, là bản năng tự nhiên và yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Yếu tố này phải được truyền tải đến với toàn bộ đội ngũ để tất cả thành viên đều xem bán hàng là điều đương nhiên. ĐỘI NHÓM Đã bán hàng phải có đội nhóm. Hãy hình dung việc doanh số tạo ra được từ một người sẽ không bằng doanh số được tạo ra bởi cả một đội, và đặc biệt nếu có phương pháp để giúp mọi người trong nhóm có khả năng bán hàng tương đương nhau thì vấn đề doanh số không phải là vấn đề lớn. ĐÀO TẠO – giải pháp tạo ra hàng loại ngôi sao bán hàng. Một đội ngũ bán hàng mạnh không thể thiếu yếu tố đào tạo, hãy hình dung nếu công tác đào tạo liên tục được quan tâm, thì những phương pháp hay và những “chiêu” tư vấn bán hàng sẽ được truyền cho cả đội ngũ. Trong thực tế doanh nghiệp của tôi, nhờ áp dụng đào tạo đội ngũ mà chúng tôi giảm thiểu tối đa khoảng cách “trình độ” giữa những thành viên trong đội ngũ kinh doanh và nhanh chóng tạo ra nhiều ngôi sao. HỆ THỐNG Hãy hình dung nếu bạn nói với đội chiến binh ra trận và không cho họ vũ khí, họ có thể chiến thắng bởi họ là chiến binh nhưng chắc chắn cái giá phải trả là không nhỏ chút nào. Là tướng, việc của bạn không thể đứng nhìn những người chiến binh ra trận và gục ngã trên sa trường bởi việc họ không được cung cấp đúng và đủ vũ khí chiến đấu, đó là lỗi rất lớn của người tướng quân. Vậy một đội ngũ bán hàng không thể thiếu những bộ công cụ là hệ thống để hỗ trợ họ thực hiện công việc. MỤC TIÊU DOANH SỐ Đi đường cần có đích đến, làm kinh doanh phải có mục tiêu doanh số, nếu không có mục tiêu doanh số thì đội ngũ bán hàng không có động lực để làm và không biết họ sẽ cần phải làm gì, đạt bao nhiêu, trong bao lâu và cần nỗ lực thế nào. Vậy doanh số là yếu tố tất yếu để đội ngũ kinh doanh của bạn thực hiện. Tôi gần đây bắt đầu tổ chức những khóa đào tạo “xây dựng đội ngũ chiến binh bán hàng” CẤP TỐC với chi phí chỉ 300k dành cho chỉ cấp quản lý trong doanh nghiệp (giám đốc, phó giám đốc) trong thời gian 1 buổi. Tưởng rất rẻ nhưng đó tôi cũng đặt ra chỉ tiêu doanh số cho từng chương trình như số lượng ceo tham dự chương trình phải đạt bao nhiêu (ví dụ 50 người mới tổ chức lớp)…Để hiểu rõ hơn cách lập mục tiêu, bạn có thể tìm hiểu khái niệm SMART trong MBO. “NGUYÊN TẮC DANH DỰ” – NGUYÊN TẮC SỐNG CÒN TRONG ĐỘI NGŨ Muốn đội ngũ bán hàng thành đội ngũ chiến binh bán hàng thì “nguyên tắc danh dự” là nguyên tắc sống còn khi xây dựng đội ngũ chiến binh bán hàng. Đó là những điều mà khi bạn ở những tình huống phải lựa chọn, bạn dựa vào đó để ra quyết định; không chỉ bạn mà tất cả thành viên của đội nhóm đều thực hiện như vậy. Đội nhóm chúng tôi có một nguyên tắc là “trung thực” trong đội nhóm. Dựa vào nguyên tắc này giúp thành viên trong đội nhóm không bao giờ “nói phét” khách hàng ngoài những gì chúng tôi có thể làm được cho khách hàng của mình, nếu không có nguyên tắc này, một thành viên có thể “bốc phét” lợi ích của sản phẩm lên hơn nhiều lần so với những gì nó có thể làm được để bán được hàng thu lợi trước mắt, nhưng khi khách hàng sử dụng họ sẽ cảm nhận được chất lượng và chắc chắn họ sẽ không tin tưởng mà mua sản phẩm của chúng tôi lần tiếp theo. Cũng vì nguyên tắc này mà chúng tôi cũng “mất” một số khách hàng nhưng ngược lại giữ được uy tín cho mình bởi chính những khách hàng đã “tưởng như mất” đó. Như vậy một đội ngũ bán hàng mạnh cần dựa trên 2 nguyên tắc sản phẩm và 5 nguyên tắc đội ngũ như sau: SẢN PHẨM LÀ GIẢI PHÁP THỰC SỰ + CHẤT LƯỢNG TỐT THỎA MÃN KHÁCH HÀNG & BÁN HÀNG + ĐỘI NHÓM + ĐÀO TẠO + HỆ THỐNG + NGUYÊN TẮC DANH DỰ. Tôi đã xây dựng đội nhóm bán hàng của chúng tôi theo công thức từ người anh mà hiện nay tôi rất biết ơn và ngưỡng mộ sự thành công của doanh nghiệp anh ấy. Thay vì liên tục phải nhắc nhở anh em bán hàng như trước, đội ngũ của chúng tôi hiện tại tuy nhỏ nhưng hiệu quả làm việc khá cao so với mặt bằng các doanh nghiệp như chúng tôi hiện tại đủ để chúng tôi tạo nên những chuyến du lịch mà trước đây chúng tôi rất cân nhắc mỗi khi muốn tổ chức. Hơn nữa, đội ngũ tốt còn giúp chúng tôi có một môi trường làm việc mà mọi người thấy được giá trị của sự cộng hưởng, của tinh thần đồng đội, của làm việc tập thể ngôi sao, của khát khao chiến thắng,…và tình yêu thương giữa những chiến binh. Tôi mong rằng những công thức này đã giúp tôi làm thành công tương đối cho đội nhóm của mình, cũng sẽ góp được chút gì đó giúp bạn xây dựng thành công cho đội nhóm kinh doanh của bạn. Phạm Tuấn Anh – Chủ tịch KDTC -- Ps: hình ảnh mang tính chất câu views mà không liên quan đến bài viết Tôi nói thế thôi chứ bạn thấy đó, nếu tôi (áo trắng) đứng với một ông vừa to vừa thành công thế kia thì ai bán hàng hiệu quả hơn > hẳn là ông to béo kia mà phải không (mặc dù tôi đẹp zai hơn thì phải). SỰ THẬT ANH LÀ NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI!
