Hôm rồi, nhiều bạn tranh luận với nhau về chuyện làm sao để sống sót qua cơn bĩ cực khởi nghiệp. Tuy nhiên, vấn đề sẽ tổng quát hơn, có thể sử dụng được cho nhiều ngành nghề, lĩnh vực, quy mô và giai đoạn của doanh nghiệp chứ không chỉ giới hạn trong các doanh nghiệp khởi nghiệp. Để từng bước giải đáp vấn đề, tôi sẽ lần lượt chia sẻ các bài viết về: - 5 cách tăng doanh số - 6 cách tăng lợi nhuận - 4 cách bảo đảm dòng tiền Bản thân không là một người phụ trách phát triển kinh doanh, nên thuật ngữ, khái niệm và quan điểm của tôi có thể sẽ khác với các bạn bán hàng. Tôi chia sẻ nhiều hơn từ góc độ kết nối hệ thống liên phòng ban, liên chức năng trong một doanh nghiệp. Xin được đi vào bài viết đầu tiên "5 cách tăng doanh số”. A. HÀM DOANH SỐ Doanh số không tự sinh ra, nó là kết quả của nhiều nỗ lực, ở nhiều “mặt trận” khác nhau của doanh nghiệp. Doanh số cũng chưa bao giờ, và sẽ không bao giờ, là thành quả của riêng bộ phận bán hàng. Số điểm bán: chính là số đại lý, số nhà phân phối, số cửa hàng, số siêu thị, số chi nhánh, số bán hàng, số sàn giao dịch, số websites, số affiliates,… mà doanh nghiệp các bạn trực tiếp quản lý đến. Số này lớn hay bé sẽ tác động quan trọng đến doanh số, nhưng quan trọng hơn là các bạn “quản” được tới đó hay không: có thể thống kê biết được tình hình tiêu thụ từng dòng sản phẩm trong từng khoảng thời gian, có thể tác động bằng cách này hay cách khác để họ thay đổi năng lực và động lực bán hàng. Bạn cũng có thể thay đổi một chút để đo Độ phủ nếu bạn chia Số điểm bán này cho Số điểm bán tối đa hợp lý (khác nhau về cách đo và ý nghĩa bên ngoài, nhưng không khác nhau về cách thức tác động và bản chất). Tổng số đơn hàng: là số hợp đồng, số giao dịch hoàn tất trong một đơn vị thời gian (ngày/tuần/tháng). Tuỳ theo ngành nghề lĩnh vực kinh doanh mà đơn hàng có thể là một cuộc điện thoại, một bữa ăn, một chiếc ô tô, một hợp đồng phần mềm, một toà nhà ngàn tỷ hay một vụ mua bán sát nhập thành công. Giá trị trung bình một đơn hàng: cho thấy với mỗi giao dịch chúng ta thu về được một doanh số như thế nào? Có nhiều cách phân tích, ở đây tôi thiên về việc phân rã để tìm hiểu mối quan hệ với Số lượng đơn vị sản phẩm, Số chủng loại sản phẩm và Đơn giá trung bình một đơn vị sản phẩm. B. NHÀ QUẢN LÝ NÊN CHÚ TÂM VÀO YẾU TỐ NÀO Để tăng doanh số, ta nên lần lượt chú ý đến từng toán hạng. Chú ý đến toán hạng nào trước thì còn phụ thuộc vào giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, của ngành, quy mô và ngành nghề hoạt động của doanh nghiệp. Các chức năng khác nhau của doanh nghiệp sẽ được đầu tư, phối hợp lẫn nhau và thúc đẩy để đưa ra được kết quả như mong muốn. Trong phân tích này, thứ tự phân tích có thể không liên quan đến thứ tự mà doanh nghiệp bạn nên quan tâm. 1. Số điểm bán: Đây là yếu tố dễ thấy, và thường là một trong những yếu tố đầu tiên ban lãnh đạo quan tâm đến. Nếu doanh số của mỗi điểm bán đã tương đối ổn, thì muốn tăng doanh số ta có thể nhân thêm điểm giao dịch, tăng nhân viên bán hàng, tăng cửa hàng, tăng nhà phân phối… và hỗ trợ để doanh số của điểm bán mới nhanh chóng tiệm cận với trung bình của các điểm bán hiện tại. Các chức năng liên quan trong nỗ lực này thường là Marketing, Bán hàng, Hành chính Nhân sự, Pháp chế và Tài chính Kế toán. Có thể mở được thêm điểm bán không, ở đâu (Marketing), thiết lập và triển khai điểm bán hàng (Bán hàng), chuẩn bị cơ sở hạ tầng và nhân sự thế nào (HCNS), các điều khoản pháp lý có bảo đảm vừa chặt chẽ vừa thuận lợi để mở rộng (Pháp chế), có đủ tiền để mở rộng thêm không (TCKT)? Lưu ý rằng sẽ có mâu thuẫn giữa các chức năng trong nỗ lực này. Mâu thuẫn này là tốt. Và nhiều khi ban lãnh đạo sẽ phải đánh đổi trong những quyết định đầu tư này. 2. Tổng số đơn hàng cho mỗi điểm bán: Với mỗi điểm bán hàng, ta cần đo số đơn hàng mà điểm bán ấy thực hiện được trong một đơn vị thời gian. Mỗi điểm bán hàng nhất thiết phải vượt một chỉ tiêu về số đơn hàng. Trong một số giai đoạn, số đơn hàng (dù giá trị nhỏ) thậm chí quan trọng hơn giá trị đơn hàng. Một đơn hàng, dù nhỏ nhất cũng sẽ giúp ta chứng minh sự phù hợp của sản phẩm dịch vụ đối với nhóm khác hàng mục tiêu ở đấy, vận hành hệ thống, đào tạo nhân sự, tạo ra thắng lợi ngắn hạn và có thêm khách hàng. Những yếu tố tác động đến chỉ số này bao gồm: số lượng và năng lực nhân sự, nhận biết của khách hàng về điểm bán, nhận biết của khách hàng về thương hiệu và sản phẩm, chính sách giá và thúc đẩy bán hàng, tổ chức và thúc đẩy nhân viên. Do đó, các chức năng chịu trách nhiệm cho tình hình của cả công ty thường là Bán hàng, Marketing và Nhân sự. Còn chịu trách nhiệm cho mỗi điểm bán chính là bộ phận Bán hàng phụ trách ở đấy. 3. Số lượng đơn vị sản phẩm trung bình mỗi chủng loại sản phẩm bán được: Với mỗi chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp cần đạt một ngưỡng tối thiểu nào đó để có thể (i) tạo được thói quen tiêu dùng vững bền cho khách hàng tại khu vực, và (ii) bảo đảm sinh lợi nhuận trên dòng sản phẩm đó. Nếu không quản lý chỉ số này, bộ phận bán hàng sẽ tập trung vào những sản phẩm “dễ bán” và dẫn đến việc đạt kết quả doanh số tổng ngắn hạn, nhưng có thể làm phá sản chiến lược phát triển trung và dài hạn. Chỉ số này vì thế, sẽ cần được phân rã xuống từng điểm bán, cần được đánh giá thường kỳ, có biện pháp thưởng phạt và kết nối với thu nhập cho những người liên quan. Những yếu tố tác động: nhận biết và mức độ yêu thích của khách hàng về chủng loại hàng hoá mới, kiến thức sản phẩm của nhân viên bán hàng, mức độ sẵn sàng của hàng hoá tại điểm bán, và độ hấp dẫn của chính sách thưởng cho doanh số từ chủng loại sản phẩm mới. 4. Số chủng loại sản phẩm: Đối với doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường, nghĩa là có hệ thống phân phối ổn, tập khách hàng lớn và thương hiệu được tin cậy thì càng có nhiều chủng loại sản phẩm thì càng có xác suất đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Và dĩ nhiên, sẽ có cơ hội tăng doanh số cao hơn. Dĩ nhiên, ưu tiên hàng đầu luôn là chủng loại sản phẩm mới không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm hiện tại. Những yếu tố tác động: hiểu biết về nhu cầu khách hàng mục tiêu, khả năng thiết kế sản phẩm và dịch vụ. Và vì vậy, bộ phận phụ trách thường là Marketing và Nghiên cứu phát triển. 5. Đơn giá trung bình một đơn vị sản phẩm: Khi chúng ta đã có thị phần & thương hiệu đủ mạnh (cho phân khúc thị trường mục tiêu), nỗ lực tiếp theo để có doanh số cao đó là làm sao để tăng giá trung bình của một đơn vị sản phẩm lên. Khi đó, cho dù sản lượng bán ra là không đổi, số khách hàng là không tăng thêm, nhưng doanh số vẫn tăng lên rất đáng kể. Lưu ý rằng để làm được điều này, chắc chắn rằng thương hiệu doanh nghiệp phải cao, tạo được mức độ phụ thuộc nhất định lên khách hàng, và bản thân sản phẩm/dịch vụ ấy phải có một sự vượt trội nhất định so với mặt bằng. Tuỳ sản phẩm B2B/B2G hay B2C mà cách thực hiện có thể sẽ rất khác nhau. Câu chuyện iPhone X với giá $999 trong khi những chiếc iPhone đầu tiên chỉ có $299 cho thấy khả năng của Apple trong việc thực hiện nỗ lực này trong mảng B2C thông qua hình ảnh thương hiệu ngày càng cao. Câu chuyện EVN với đơn giá tiền điện ngày càng cao cho thấy khả năng tác động đến những người ra quyết định mua hàng ngày càng tốt và khả năng tăng cường/tạo dựng mức độ phụ thuộc của khách hàng điển hình cho các sản phẩm B2B/B2G. Như vậy, để làm được những điều này, các chức năng PR/CSR/GR phải rất tốt, Marketing phải mạnh (nếu là B2C), Bán hàng phải đeo bám và quan hệ sâu (nếu là B2B/B2G), Nghiên cứu Phát triển phải đỉnh, Quản lý chất lượng sản phẩm phải hoàn hảo, và Tài chính phải đủ thoáng. Đội ngũ bán hàng cũng cần có chất lượng cao, do đó cần được Đào tạo tốt và Tuyển dụng/Đãi ngộ phù hợp. C. RIÊNG CHO GIAI ĐOẠN KHỞI NGHIỆP Giai đoạn khởi nghiệp là một giai đoạn đặc biệt khi mà sản phẩm dịch vụ chưa rõ ràng, bộ máy và thậm chí quy trình còn chưa được xác định, tài chính tương đối hạn chế, và thương hiệu/thị phần còn chưa có. Thời điểm ấy làm gì cũng khó, và chỉ cần chọn sai thì kết cục của doanh nghiệp có thể sẽ rất khác nhau. Cho trường hợp của bạn, bạn đã/sẽ tập trung vào đâu? Hãy cùng chia sẻ để chúng ta được những đúc kết có ích cho mọi người.
