NÓI 'KHÔNG HOA HỒNG' VỚI NGƯỜI QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG

Sales là công việc rất quan trọng với mọi ông chủ trẻ. Nói thẳng ra, nếu bạn đang định mở doanh nghiệp, mà không có tố chất bán hàng, thì khả năng fail rất cao. Bạn cần hợp tác với người có khả năng bán hàng để lập cty.

Tôi quyết định chia sẻ trải nghiệm của mình về chủ đề vô cùng nhạy cảm. Công việc của tôi luôn đối mặt với câu hỏi từ người quyết định mua hàng (quản lý cấp trung): "Kèo này anh Thương hỗ trợ em bao nhiêu phần trăm" - Nói thẳng qua điện thoại, chẳng ấp a ấp úng gì cả.

Thực ra, chính tôi đã học từ khách hàng lớn. Khi nhận được yêu cầu chào giá, họ luôn kèm theo một văn bản 'Cam kết không chiết khấu cho nhân viên của họ'. Đằng sau văn bản này, tôi ko quan tâm sự tình thực sự, nhưng cái nào hay, chúng ta có thể học.

Trong những buổi cafe bạn bè cùng làm kinh doanh, bạn bè tôi vẫn hay chia sẻ rằng "Ôi dzào, Thương quan tâm làm gì, ổng ăn mà ổng quyết định được, thì cứ thêm vào giá bán, ngặt lắm thì tính thêm 20% thuế thu nhập doanh nghiệp lượng đó..."

Bạn cũng biết, Những dự án quốc tế họ vẫn có những chi phí 'hành lang'. Cty là tập đoàn tầm cỡ quốc tế, họ vẫn có những chi phí dành cho việc này...

Ở chủ đề này, tôi đang đề cập đến hoa hồng được đề nghị từ quản lý cấp trung, người có thể quyết định mua hàng. Nó cũng khác với chiết khấu thương mại dành cho đại lý/hay người môi giới.

Đại lý/người môi giới nằm trong chuỗi bán hàng, chính sách hoa hồng rất rõ ràng rồi.
Vận động hành lang cũng nằm trong qui trình bán hàng... Nên tôi ko bàn khoản này.

Vậy, có hay không việc nói "không hoa hồng" cho người quyết định mua hàng.

Điều này, nằm ở chiến lược của công ty:
Bạn sẽ tập trung phân khúc khách hàng nào?

Tôi có thêm khái niệm:
- Phân khúc khách hàng bị hoa hồng bán hàng.
- Phân khúc khách hàng không bị hoa hồng bán hàng.

Nghe ngộ ngộ, Thương không biết có sách vở nào ghi chép như vậy không, nhưng đây là trải nghiệm của chính bản thân, tôi muốn chia sẻ với mọi người.

Vấn đề nằm ở chỗ, bạn đang tập trung vào đâu, vì giá trị gì cho khách hàng?

Mỗi công ty có một giá trị riêng, mỗi con người có giá trị riêng.
Bạn đã từng bị khách hàng từ chối ko mua hàng khi bạn đề cập hoa hồng chưa? Vậy tại sao chúng ta ko có quyền từ chối chia hoa hồng.

Vậy đấy, tôi đã từng thấy những con số hoa hồng khổng lồ, tôi thầm nghĩ, nếu tôi mở được cty, tôi sẽ không bán hàng như vậy.

Giá trị cốt lõi của tôi là cung cấp sản phẩm dịch vụ chất lượng hợp lý, có giá cả hợp lý... Việc thêm vào một lượng hoa hồng trong giá bán, thì giá cả không còn hợp lý nữa, vi phạm giá trị cốt lõi công ty rồi còn gì.

Tôi vẫn đang "Nói không hoa hồng", thậm chí còn niêm yết trên website. Liệu như vậy có khùng quá không?

Và tôi qui định cho nhân viên dịch vụ khách hàng, đừng bao giờ đề cập hoa hồng với người quyết định.

Buổi sáng cuối tuần xin chia sẻ chút trải nghiệm với mọi người.

Mọi người có thể góp ý thêm nhé.

Xin cảm ơn.
Mr Thương Lê
Link bài viết: NÓI 'KHÔNG HOA HỒNG' VỚI NGƯỜI QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG

 

1. Đối với hoa hồng cho chính người mua hàng.
Có nhiều người họ mua hàng họ cũng ko biết giá cả thực tế của hàng hóa (nếu hàng hóa ko hoặc ít phổ biến) vì vậy họ cứ nghĩ bớt được đồng nào, nhận lại được từng nào hay từng ấy.
2. Đối với hoa hồng cho bên trung gian.
Cái này có vẻ xem như chi phí quảng cáo.